Целиповышение результативности в подготовке и ведении переговоров, индивидуальных и в составе команды переговорщиков
Описание программыТема 1. Подготовка переговоров.
Стратегия:
• Определение ресурсов переговоров: время, место, участники, ресурсы и цели;
• Определение стратегии переговоров.
Тактика:
• Разработка тактики и переговоров на основе сценарного подхода;
• Разработка Основной и Дополнительных линий в переговорах;
• Распределение ролей в командных переговорах.
Тема 2. Разработка содержательной части переговоров.
Фиксация целей сторон.
Разработка основы позиционных переговоров- аргументов и контраргументов.
Разработка конструктивных предложений.
Базовая тактика применения информации в ходе переговоров.
Тема 3. Приемы в проведении переговоров.
Внешняя диагностика в начале переговоров:
• Способы внешней диагностики клиента: эмоция, индивидуальные особенности, тактика;
• Способы внешней диагностики взаимодействия участников переговоров в команде клиента;
• Выбор тактики переговоров.
Управление ходом переговоров:
• Приемы начала переговоров;
• Приемы управления ходом переговоров;
• Приемы сокрытия собственной позиции и вскрытия позиции клиента;
Особенности работы в особых случаях переговоров:
• Сценарии работы с разными типами клиентов;
• Организация работы в переговорах собственной команды;
• Сценарии работы против команды клиента;
• Сценарии работы по краткосрочным и рассредоточенным (во времени и пространстве) переговорам.
Тема 4. Отработка полученных знаний в переговорных поединках.
Отработка индивидуальной и командной подготовки к переговорам.
Отработка сценариев переговоров:
• «Один - Один»;
• «Один - Команда»;
• «Команда - Один»;
• «Команда - Команда».
Самостоятельное обучение и коучинг.