Тренинг - Управление отделом продаж: обучение, мотивация, контроль
Цели• Ознакомление с техниками эффективных продаж и овладение некоторыми из них.
• Освоение форм контроля применения техник менеджерами отдела продаж.
• Развитие управленческих компетенций (постановка цели, контроль, подача обратной связи менеджеру по результатам его труда, организация послетренинговой поддержки)
Описание программыТема 1. Организация результативного обучения отдела продаж
1.1. Выбор и обоснование темы тренинга руководителем отдела продаж
1.2. Формирование группы для тренинга с учетом уровня развития сотрудников
1.3. Грамотное преподнесение сотрудникам идеи обучения. Правило внедрения изменений
1.4. Правила подготовки сотрудников к тренингу
1.5. Факторы, влияющие на эффективность работы и обучения сотрудников:
• системы мотивации;
• воронка продаж;
• управленческий стиль руководителя.
Тема 2. Контроль эффективности работы менеджера на ключевых этапах продаж Этап 1. Диагностика личной эффективности менеджера
1.1. Подготовка к продаже (сбор информации о клиенте, постановка цели, список открытых вопросов)
1.2. Эмоциональный настрой менеджера Этап 2. Установление менеджером контакта с клиентом
2.1. Вербальная/невербальная подстройка
2.2. Холодный звонок. Выход на Лицо, Принимающее Решение (ЛПР)
2.3. Контроль применения менеджером основных речевых модулей Этап 3. Расширение клиентской базы
3.1. Основные этапы процесса переманивания клиента
3.2. Контроль соблюдения последовательности техники переманивания и формулирования открытых вопросов. Этап 4. Презентация фирмы и продукта
4.1. Позиционирование. Отстройка от конкурентов. Создание позиционных преимуществ
4.2. Контроль информированности менеджеров о позиционных преимуществах компании
4.3. Телефонная презентация, и ее особенности. Контроль основных речевых модулей
4.4. Создание персонального предложения с одновременной отстройкой от конкурентов Этап 5. Возражения и их обработка. Завершение сделки
5.1. Возражения истинные и ложные, их различия
5.2. Контроль тестирования менеджерами возражений клиентов на истинность
5.3. Работа с ценой. Основные принципы. Обработка возражения о цене
5.4. Контроль «неторопливости» снижения цены
5.5. Тесты на вероятность сделки. Контроль прогноза сделки
5.6. Завершение продажи. Контроль точности в завершении продажи
Тема 3. Организация непрерывного добучения отдела продаж
3.1. Анализ отчета тренера после проведенного тренинга. Планирование послетренинговых мероприятий
3.2. Правило 3-9-21. Роль руководителя в первые три недели после обучения
3.3. Контроль выполнения «домашнего задания» сотрудниками
3.4. Организация внутренних мини-тренингов: регулярность и содержание
3.5. Обратная Связь Высокого Качества как инструмент внедрения инноваций и управления мотивацией сотрудников