ТРЕНИНГ «Активные продажи в сложных экономических условиях»
Цели1. Отработка техник активных продаж, актуальных в условиях кризиса.
2. Ориентация на долгосрочные отношения с клиентом.
3. Определение специфики взаимодействия с клиентом в сложной экономической ситуации, введение в практику новых техник взаимодействия, адаптация уже имеющихся навыков к условиям недостатка ресурсов
Описание программы1. Кризис и экономика, кризис и мы. Возможности продавца в условиях сложной экономической ситуации. Тактика продавца при проведении активной продажи в условиях кризиса. Настойчивость и оптимистичность в общении с клиентами. Самомотивация и самонастрой.
2. Совершенствование системы поиска и стабилизации клиентов, подготовка к встрече:
сбор информации о Клиенте, его фирме и проблемах, источники нужной информации;
возможные варианты принятия решения в компании и способы влияния на них;
составление коммерческого предложения с учетом собранной информации, требования к нему;
подготовка ответов на возражения, возникающие в кризис;
приемы выхода на лицо принимающее решение, мотивация на встречу.
Управление переговорами. Ключевые точки контроля:
§ установление доверительных отношений с клиентом, создание раппорта; формировании повестки дня – «Давайте договоримся, о чем мы будем договариваться?»
§ сбор и анализ информации во время переговоров, инструменты сбора информации; выявление потребностей, страхов и опасений клиента;
§ способы работы со страхами и опасениями клиента, техники формирования потребностей – SPIN-технологии.
§ представление продукта компании на языке пользы и выгоды для клиента с учетом его ожиданий и опасений. Речевые техники в переговорах.
§ парирование «кризисных» возражений с сохранением инициативы , способы различения истинного возражения от отговорки, представление цены и «сохранение» ее на максимально выгодной планке;
§ надежные способы завершения переговоров. Завершение сделки в терминах «результата».
Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных,проблемных и конфликтныхситуациях.
§ Приемы саморегуляции, выработка конструктивного отношения к слову «нет».
§ Технология переговоров по возврату дебиторской задолженности, типы и правила аргументации. Специфика общения по телефону в сложных переговорах по долгам
§ Конфликт как возможность продвижения во взаимоотношениях с клиентом. Правила поведения в конфликте с клиентом
§ Противостояние манипуляциям: техники и возможности
Дополнительные возможности продаж. Формирование лояльности клиента.