ЦелиРасширение личного ресурса влияния на собеседника, получение знаний в области техник и способов убеждения и влияния, достижения соглашений, а также в области работы с несогласием, отрицанием и агрессией собеседника.
Описание программы1. Результативность:
Результативность сотрудника как критерий эффективности деятельности.
Показатели результативности деятельности.
Факторы, влияющие на результативность сотрудника.
2. Влияние:
Влияние как инструмент управления.
Составляющие элементы влияния.
Структура технологии воздействия.
Разработка сценария воздействия, управления поведением или эмоциональным состоянием.
3. Убеждение:
Выяснение потребностей собеседника.
Выяснение собственных возможностей и возможностей собеседника.
Определение целей убеждающего воздействия.
Техника «свойство-преимущество».
Создание необходимых образов в голове собеседника.
Структура убеждающего диалога: с чего начать и чем закончить.
Работа с возражениями: техники рассмотрения и преодоления возражений.
Практикум по определению личных ресурсов убеждения.
4. Обратная связь:
Определение обратной связи. Условия использования обратной связи, возможности и ограничения.
Постановка целей обратной связи.
Основные этапы обратной связи.
Правила и техники осуществления обратной связи. Типичные ошибки.
Повышение эффективности общения.
Критерии эффективности обратной связи.
5. Жесткость и гибкость в деловых коммуникациях:
Психологическое доминирование и умение «держать удар».
Мягкая и жесткая конфронтация.
Умение сказать «нет». Техники работы с отказом.
Мастерство и гибкость в достижении поставленных целей.
Умение проигрывать в малом для большой победы.
Разбор ситуаций с анализом.
6. Скрытые мотивы:
Понятие скрытых мотивов.
Техники выявления скрытых мотивов.
Работа со скрытыми мотивами: цели, способы, результаты, эффективность.
Практикум по работе со скрытыми мотивами.
7. Манипуляции в деловом общении:
Главные признаки манипуляций.
Типы манипуляций.
Способы преодоления и защиты от манипулятивного воздействия.
Разбор примеров.
8. Сопротивление сотрудника:
Внешние проявления и виды сопротивления (несогласие, отрицание, молчание, морализация, уступчивость, агрессия и пр.).
Причины сопротивления.
Техники работы с сопротивлением.
Виды и причины возражений.
Работа с возражениями: алгоритм, эффективные техники.
Признаки эффективной работы с сопротивлением и возражениями.
9. Конфликт:
Зоны риска и причины возникновения конфликта.
Признаки начинающегося конфликта.
Виды конфликтов.
Стадии конфликта.
Особенности группового конфликта: динамика, участники, зоны чувствительности.
Основные принципы работы с межличностным конфликтом.
10. Агрессия и негатив:
Причины агрессии и негативного отношения собеседника.
Признаки агрессии собеседника.
Принципы работы с агрессией собеседника.
Техники преодоления негатива и агрессивного поведения.