Тренинг ЭФФЕКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ в условиях НЕСТАБИЛЬНОСТИ и ВЫСОКОЙ КОНКУРЕНЦИИ
Начальные требованияДля руководителей и менеджеров по продажам
Описание программы1 модуль Особенности продаж в конкурентных условиях. ПРЕЗЕНТАЦИЯ и АРГУМЕНТАЦИЯ• Позиционирование по основным категориям: товар, дополнительные услуги, персонал, имидж.
• Техника USP (уникальное торговое предложение).
• Внутренний PR продаваемого продукта
• Настрой на успех в условиях падения спроса.
• Техники «отстройки от конкурентов»
• Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая
• Техники работы с ключевыми возражениями «Нам ничего не нужно», «У вас слишком дорого» и «Мы уже работаем с другим поставщиком»
2 модуль Три «А» в условиях конкурентных продаж:
«Активизация продавца (себя)» - прорабатываем вопросы развития и поддержания мотивации продавца в условиях жесткой конкуренции. Создание образа надежной компании и надежного продавца. Самомотивация продавца к достижению успеха. Нацеленность на результат
«Актуализация продукта» - практикуемся в четком определении ценностных характеристик продукта, продажу которого осуществляет продавец (участники тренинга). Отстройка от конкурентов. Ваши преимущества в условиях спада покупательской активности
«Активизация клиента» - тренируем способы эффективного и позитивного воздействия на клиента. Что является главным в презентации в условиях спада покупательской активности. Стратегии и этапы принятия решения клиентом. Техники и коммуникативные приемы, позволяющие влиять на принятие решения клиентом. Работа с манипуляциями клиента. Методы влияния на удовлетворённость и привычность. Приемы убеждения. Создание неудовлетворенности настоящим положением. Использование системы вопросов.
КОНКУРЕНТ в условиях конкурентных продаж: конкуренты: доля рынка, что предлагают, как себя позиционируют. Составление матрицы сильных и слабых сторон в сравнении с конкурентами