Тренинг Эффективные переговоры в условиях кризиса: только то, что работает
ЦелиПолучение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров, а именно:
* Навыки диагностики партнеров по переговорам: стиль общения, формы влияния.
* Умение слушать как мощный способ воздействия на клиента. Техники, позволяющие "разговорить" собеседника, фразы формирования благоприятного климата.
* Навыки установления конструктивного делового контакта.
* Овладение методами управления беседой. "Ведение" клиента в нужном направлении, не прибегая к давлению и конфронтации.
* Конструктивное поведение в переговорах. Вовлечение партнеров в процесс выработки взаимовыгодных решений.
* Приемы аргументации и убеждения.
* Умение управлять конфликтом и разногласиями в переговорах.
* Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе деловых переговоров.
Описание программыМодуль 1. Виды переговоров. Участники переговоров и обсуждаемые проблемы.
"Человеческий фактор" переговоров
Двойной интерес участников переговоров.
Существо и дело и взаимоотношения между сторонами. Отделение отношений от существа дела.
Восприятие, эмоции и общение.
Психологические факторы стресса и его влияния на ход переговоров. Фактор "спасения лица".
Модуль 2. Интересы и позиции.
Позиционный торг и примирение интересов.
Методы диагностики: интересы и проблемы. Множественность интересов, способы их идентификации.
Противоположные позиции: противоречия и приемлемые (разделяемые) интересы. Принципиальный подход.
Вербализация интересов. Демонстрирование жизненной важности своих интересов. Признание интересов другой стороны частью проблемы.
Изложение: сначала - доводы, потом - выводы. Гибкость. Твердость относительно проблемы и мягкость - к людям.
Модуль 3. Технологии управления контактом. Выслушать оппонента, показать, что он услышан и «вести» в нужном направлении.
«Признать» тезисы оппонента. Соглашаться при любой возможности.
«Признать» оппонента. Установить рабочие отношения.
Приемы позитивного выражения своих взглядов.
Управление контактом. Активное слушание. Техника присоединения.
Модуль 4. Торг или переговоры о цене. Поиск взаимовыгодных вариантов.
Программа-минимум и программа-максимум. Нижняя граница. Верхняя граница. Реалистичная позиция.
Преждевременное суждение. Поиск единственного ответа. Убежденность в невозможности "увеличить пирог".
Забота сторон о своих сиюминутных интересах.
Создание творческих подходов. Отделение изобретения вариантов от решения проблемы ("мозговая атака").
Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны.
Метод изобретения вариантов решения «Круговая диаграмма».
Модуль 5. Применение объективных критериев.
Разработка объективных критериев (рыночная цена, прецедент, судебное решение, научные оценки, профессиональные нормы, эффективность, моральные принципы, традиции и т. п.).
Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.
Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению.