Тренинг Эффективные продажи для специалистов на рынке недвижимости
ЦелиПриобретение новых знаний и повышение профессиональной компетентности участников в области активного поиска клиентов, успешного ведения переговоров и завершения сделок на рынке недвижимости.
Описание программы1. Личная эффективность агента недвижимости:
Анализ своего вклада в продажу
Основные принципы продажи, роль товара/услуги
Стратегии продаж
Этапы процесса продаж
Влияние на решение клиента
2. Телефонные переговоры:
Отличие телефонных переговоров от личной встречи
Определение целей телефонных переговоров
Как заинтересовать клиента во встрече
Фирменный стиль телефонного разговора
Фиксирование договоренностей
Техника «холодных звонков»
3. Подготовка к визиту:
Договоренность о встрече
Определение целей переговоров
Сбор и анализ информации
Психологическая подготовка к переговорам
Подготовка материалов
Анализ конкурентной среды
4. Этапы эффективных переговоров:
Установление контакта
Выяснение ситуации и анализ потребностей
Эффективная аргументация
Работа с возражениями
Обсуждение условий
Подведение к решению
Завершение переговоров
5. Установление первого контакта:
Формирование положительного впечатления
Постановка проблемы
Диагностика клиента
Техники присоединения
Невербальные составляющие коммуникаций
Установление доверительных отношений
Презентация компании
Повышение интереса клиента
6. Выяснение ситуации и анализ потребностей:
Клиентоориентированный подход
Виды вопросов
Техника постановки вопросов
Правила активного слушания
Выяснение потребностей клиента
Контролируемый диалог
Ключевые вопросы к врачу и сотруднику аптеки
7. Презентация объектов:
Задачи и цели аргументации
Правила аргументации
Модель «свойства - польза»
Основные свойства компании, услуги
Убеждение клиента. Список аргументов
8. Работа с возражениями:
Значение возражений. Отношение к возражениям
Этапы работы с возражениями
Преодоление безразличия со стороны собеседника
Технологии рассмотрения возражений
Основные возражения и ответы на них
9. Обсуждение условий:
Основные аспекты переговоров о цене
Сопоставление цены и ценности
Позиции при переговорах о цене
Способы обоснования цены. Предоставление скидок
10. Результативное завершение переговоров:
Значение завершающей стадии переговоров
Способы подведения к решению
Подведение итогов встречи
Обеспечение долговременного успеха
Выстраивание с клиентом долгосрочных отношений
Итоги тренинга: и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы и индивидуального развития.