Целиструктуризация личностного опыта, формирование системного подхода и профессиональная подготовка менеджеров к выполнению своих обязанностей
Начальные требованияМенеджеры по продажам; клиент - менеджеры; мастера-приемщики, специалисты кредитного отдела, руководители отделов, а также те, кто хочет понять для себя психологию продаж, приобрести эффективные навыки общения с клиентом, выйти на новый уровень результативности (гибко адаптировать свою стратегию общения с клиентами при изменяющейся ситуации на рынке)
Описание программы1. Цели компании - этапы и шаги реализации
• Миссия компании и цели
• SWOT-анализ конкурентов
• SWOT-анализ собственной ситуации
• Сегменты региона
• Карта региона
• Месячные плановые показатели региона на ближайший год
• Месячные плановые показатели региона в краткосрочной и долгосрочной перспективах
• Организационная структура
• Должностные инструкции сотрудников
• Критерии отбора дистрибьюторов
• Мотивирующая система оплаты труда
2. Место дистрибьюции в маркетинговой стратегии компании
• Маркетинг-микс
• Целевой рынок
• Жизненный цикл товара
• Ценовая политика компании
• Каналы сбыта
• Стимулирование сбыта
• Роль дистрибьюции в функционировании каналов сбыта
• Основные принципы дистрибьюционной политики
3. Структура деятельности регионального менеджера и торгового представителя
• Главная цель деятельности регионального менеджера и торгового представителя
• Основные направления и содержание деятельности регионального менеджера и торгового представителя
• Показатели эффективности работы регионального менеджера и торгового представителя
• Контроль количественной и качественной дистрибьюции в регионе
• Формы отчетности регионального менеджера и торгового представителя
4. Основы мерчендайзинга
• Мерчендайзинг как понятие
• Основные понятия мерчендайзинга
• Цели, задачи мерчендайзинга
• Психология мерчендайзинга
• Процесс покупки
• Каналы сбыта
• Типы потребителей
• Принятие решения о покупке
• Место продажи
• Основное и дополнительное место продажи
• Выбор приоритетов расположения продуктов
• Правило полочного пространства
• Направленность мерчендайзинга в зависимости от типа торговой точки
• Правило «золотого треугольника»
• Понятие единого корпоративного блока
• 12 золотых правил
• Стандарты TQM
5. Документооборот дистрибьюции. Формы отчетности.
• Ассортиментный отчет
• Отчет по реализации
• Показатели активности
• Отчетность дистрибьютора
6. Внедрение новой модели дистрибьюции
• Основные направления внедрения новой модели дистрибьюции
• Этапы внедрения, сроки и ответственные
• План развития дистрибьюции на ближайший год
• Поэтапный мониторинг внедрения разработанной модели дистрибьюции
• Проект дает возможность:
• Структурировать личностный опыт
• Сформировать системный подход к организации работы менеджеров
• Повысить профессиональную подготовку менеджеров