Описание программы
Основные принципы успешной коммуникации
Понятие о деловой коммуникации. Виды (вербальная/невербальная/паравербальная).
Конгруэнтность. Сознательная и бессознательная составляющая контакта.
Схема эффективной коммуникации: Калибровка-Присоединение-Ведение-Результат. Демонстрация и обучение применению в деловых переговорах.
Успешные и неуспешные стратегии и стили переговоров. Развитие гибкости и артистизма профессионального переговорщика.
Этикет деловых переговоров.
Калибровка
Подготовка переговоров: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… 80% успеха – в грамотной подготовке. Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров для каждого клиента.
Психологические типы личности в зависимости от преобладающей модели восприятия информации
Техники коммуникации с разными типами личности
Типы ролевого поведения. Основы трансактного анализа применительно к деловым переговорам.
Сбор и обработка информации. Развитие наблюдательности и видения тонких нюансов поведения партнера. Определение признаков лжи и правды.
Выявление намерений и истинных потребностей партнера. Как отличить первичный «запрос» от настоящих потребностей клиента. Искусство задавания «правильных» вопросов.
Присоединение (подстройка)
Установление контакта: доверие как основа эффективного взаимодействия
«Быстрые техники» установления психологического «присоединения». Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять» и т.п.
Нахождение взаимоприемлемого решения в спорных вопросах. Стратегии «Выигрыш-выигрыш» и др.
Ведение
Умение управлять разговором. Использование приемов активного слушания.
Эффективное формулирование торгового предложения. Как говорить на языке клиента.
Правила аргументации и ведения дискуссии. Воздействие на рационально-логическую сферу мышления оппонента.
Эмоциональные мотивы и психокомплексы. Воздействие на эмоционально-чувственную сферу оппонента.
Основы искусства внушения. Приемы и техники управления состоянием оппонента. Речевые шаблоны Милтона Эриксона. Техники «псевдологики» в действии.
Способы работы с возражениями клиента. Как обратить возражение клиента себе на пользу. Экологичные и бережные приемы «дожимания» клиента.
Характерные особенности конфликта
Основные правила поведения в конфликтных ситуациях. Этапы разрешения конфликтных ситуаций.
Управление эмоциональным состоянием. Развитие психологической устойчивости, техники «психологического айкидо» и «психологического карате».
Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций и противодействие манипуляциям. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и другие.
Использование паравербальных методов для успеха коммуникации. Настройка интонационно богатого, уверенного, «внушающего» голоса.