Тренинг Основы профессиональной успешности менеджера по продажам
Цели* Понимать особенности продаж финансовых продуктов.
* Получить практический маркетинговый инструментарий, применимый в продажах.
* Систематизировать или получить начальные знания по технологии продаж.
* Получить новую информацию о психологии клиента и технологии ведения переговорного процесса.
* Развить ресурс личного влияния для достижения результата в сложных переговорных ситуациях
* Овладеть навыками самоорганизации, постановки целей, планирования рабочего времени, принятия решений по приоритетам.
Описание программыМодуль 1. 1.1 Особенности продаж разнообразных продуктов и услуг.
Потребительская ценность продуктов и услуг.
Имидж компании, ее продуктового ряда.
Уважение к клиенту как стиль работы и основа сервиса.
Приемы создания у клиента ощущение его значимости для компании.
Приемы развития у продавца искреннего внимания и доброжелательности по отношению к клиентам.
Приемы естественного поведения продавца при соблюдении стандартов сервиса.
1.2 Структура продажи.
Последовательность этапов продажи и их основные задачи.
Понятие универсальной продажи и универсального продавца.
Этика продажи.
1.3 Основные компетенции продавца.
Личные характеристики продавца. Уверенность в себе как профессиональный ресурс.
Профессиональные знания и умения. Профессиональная ответственность и азарт.
Экспресс-диагностика основных компетенций присутствующих продавца.
Цель продажи в контексте жизненных целей.
Эмоциональные ресурсы: преодоление тревожности, напряженности, апатии в процессе работы.
Тайм-менеджмент на каждый день.
Модуль 2. 2.1 Типология клиентов.
Потребители как специфическая целевая группа.
Образ потенциального клиента. Установки менеджеров по отношению к клиентам.
Бренд как отражение мечты клиента. Что на самом деле покупает клиент и за что он не готов платить.
Доверие к фирме. На чем строится доверие и приемы увеличения кредита доверия.
2.2 Выявление потребностей и возможностей клиента.
Методы контроля над общением. Искусство задавать вопросы.
Типы вопросов и их использование для получения интересующих продавца ответов.
Техники заинтересованного или активного слушания.
Модуль 3. 3.1 Подготовка к продаже.
«Продуктовый набор компании».
Техники преодоления волнения и самонастройки. Позитивный настрой продавца.
Приемы снятия внутренних барьеров.
3.2 Установление контакта с клиентом.
Методы установления контакта. Критерии качества общения.
Вербальное и невербальное общение.
Стратегии взаимодействия продавца и покупателя.
Психологические типы людей, ориентация продажи на их специфику.
Модуль 4. 4.1 Презентация продуктов и услуг.
Понятие мотивации. Мотивирование клиента.
Работа с продуктом или работа с собеседником – выбор продавца.
Презентация на языке клиентских выгод.
Помогаем клиенту с выбором: как ограничиться необходимым, но достаточным количеством информации, как дозировать техническую информацию, чтобы не утомить клиента.
Как отвечать на трудные или провокационные вопросы, чтобы укрепить репутацию компании.
Модуль 5. 5.1 Эффективная отработка вопросов и возражений.
Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга.
Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений.
Приемы ответов на провокационные вопросы, чтобы укрепить репутацию компании.
Прием перевода возражений в вопросы.
Управление трудными клиентами. Погашение чужой агрессии. Приемы элегантного противостояния.
5.2 Завершение продажи и закрепление клиента.
Цикл заключения сделки, приемы ее завершения и выхода из контакта.
Анализ взаимодействия и наиболее опасные ошибки продавца.