Целинаучить участников результативным техникам ведения переговоров. Освоение алгоритма целенаправленной подготовки и управления переговорным процессом.
Описание программыВ результате вы сможете:
выстраивать алгоритм переговоров и деловых бесед;
управлять процессом переговоров и достигать взаимовыгодных соглашений ;
управлять эмоциями во время переговоров;
выстраивать отношения с партнерами до, во время и после переговоров;
оценить и скорректировать собственный переговорный стиль.
Программа тренинга: 1.Переговоры как процесс.
Определение и область применения переговоров;
обзор основных подходов к ведению переговоров: жесткие, мягкие, принципы айкидо;
критерии успешности проведения переговоров.
2.Подготовка к переговорам.
Сбор и анализ информации.
Определение двусторонних интересов, вариантов проведения.
Деловая игра: выбор оптимальной стратегии переговоров. Репетиция возможных ситуаций.
3.Этапы переговорного процесса.
Начало переговоров.
Выбор места переговоров.
Дистанция и расположение партнеров относительно друг друга.
Имидж и дресс – код.
Невербальная коммуникация.
Ритуальная фаза. Протокольные и неожиданные ситуации.
Варианты начала переговоров.
Деловая игра: Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
Информационный обмен.
Запрос информации: диагностика интересов другой стороны. «Детектор лжи».
«услышь меня!» - техники активного слушания.
Перехватить инициативу - правильные вопросы в нужное время.
4.Возражения и аргументация – суть переговоров.
Причины возражений.
Техники и методы аргументации.
Компромисс на взаимовыгодных условиях.
Деловая игра: Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
5.Роль эмоций в переговорах.
Негативные эмоции и их последствия для переговорного процесса.
Проявления позитива. Хорошо ли когда все хорошо?
Управление собственным эмоциональным состоянием и партнера.
6.Конфликт.
Причины и проявления конфликта в переговорах.
Профилактика конфликта.
Деловая игра: Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
7.Завершающая стадия переговоров.
Приемы завершения переговоров.
Фиксирование результатов.
Отсроченный результат.
Деловая игра: Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
8.После переговоров.
Анализ эффективности переговоров.
Укрепление и развитие отношений.
Эффект присутствия.
9.Заключительные деловые игры. Проводятся с целью закрепить основные техники. Получить индивидуальные рекомендации участниками тренинга по переносу приобретенных умений в реальную деятельность:
Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя.
Три сценария начала переговоров: следовать сценарию или сбить с толку.
Определение индивидуального стиля ведения переговоров. Использование власти.
Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.