Начальные требованияспециалисты и руководители, отвечающие за кредитно-финансовую политику предприятия, за погашение дебиторской задолженности, предоставление товарных кредитов
Описание программыПодготовка к сложным переговорам.
О самом главном для переговорщика.
Внешние источники информации.
Личная статистика.
Что и как желательно получать от клиентов для информированности об их делах.
Особенности выяснения ситуации клиента в телефонных переговорах.
Подготовка сценария переговоров.
"Топка льда" по телефону.
Расстановка вопросов по приоритету и по времени.
Правила фиксации итогов переговоров по телефону.
Манипуляции в переговорах.
Цели манипуляторов.
Как действуют манипуляторы.
Виды манипуляций.
Приёмы распознавания и защиты от манипуляций.
Невербальные сигналы в общении.
Нужно ли самим уметь манипулировать собеседником.
Переговоры со старыми клиентами.
Когда (где) и как можно задавать клиенту прямые вопросы о его делах.
Регламент обсуждения вопросов по дебиторской задолженности. Косвенные вопросы о финансовом состоянии клиента.
Косвенные вопросы о динамике продаж клиента.
Вопросы о конкурентах.
Вопросы о рыночной ситуации.
Что можно сказать по изменениям стандартных вопросов от клиента.
Действия клиента во время беседы.
Переговоры с новыми клиентами.
Выяснение цели сотрудничества с Вами нового клиента.
Вопросы, определяющие реальные возможности нового клиента.
Какие возможности и угрозы существуют у клиента, судя по его вопросам.
О Форс-мажорных обстоятельствах в переговорах.
Что считается форс-мажорными обстоятельствами.
Обстоятельства предусмотренные и непредусмотренные.
Подведение итогов визуальное и реальное.
Что может оказаться "за кадром" для вашего партнёра по переговорам.
Как озвучить своё решение по итогам переговоров, в зависимости от полученной на переговорах информации.