ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
Введение в тренинг (в целом или цикла)
Представление участников.
Представление программы и тренера.
Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга.
Определение ожиданий и целей участников, включающая экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей ( в целом и в каждом цикле).
Цикл 1. Определение основных этапов процесса продаж. Осознание себя в качестве продавца. Диагностика и самодиагностика зон развития и имеющихся ресурсов.
-
Осознание себя в качестве продавца и психологическая самоподготовка.
-
Сбор информации о клиенте
-
Телефонные переговоры.
-
Исследование потребностей клиента.
-
Презентация портфеля услуг.
-
Работа с возражениями.
-
Завершение сделки.
-
Способы формирования клиентской базы.
Цикл 2. Сбор информации о клиенте.
Циклы 3-4. Привлечение внимания, установление контакта, оказание влияния на клиента.
- Информационные каналы общения.
- Правила обращения к клиенту, подстройки и ведения.
- Способы выявления потребностей клиента и их иерархии.
- Способы организации пространства при личной встрече с клиентом.
- Типы клиентов.
- Имидж продавца.
Цикл 5. Телефонные переговоры.
- Основные способы воздействия.
- Привлечение внимания и установление контакта с клиентом.
- Последовательность шагов при продаже товара (услуги) по телефону.
- Телефонный разговор
Цикл 6. Презентация товара
-
Мотивирование клиента. Поэтапное формирование интереса к товару.
-
Формы представления основного конкурентного преимущества.
-
Аргументы и факты. Рациональная и эмоциональная аргументация. Вербальные и невербальныеформы аргументации.
Цикл 7. Преодоление возражений и работа с препятствиями
-
Анализ возражений и препятствий для продажи.
-
Основные типы «сложных» покупателей.
-
Система ответов на возражения.
-
Способы удержания или восстановления контакта с клиентом.
Цикл 8. Завершение сделки и способы формирования клиентской базы.
-
Стимулирование клиента на принятие решения
-
Способы завершения сделки
-
Работа с окончательными отказами
-
Способы формирования клиентской базы.
Завершение тренинга (в целом или цикла)
Подведение итогов и групповое обсуждение
Определение для каждого из членов группы “зоны ближайшего развития”
Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
Анонимное анкетирования членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами