Тренинг Продажа услуг научит совершать действительно эффективные продажи
Цели* Освоение навыков эффективной работы с клиентами.
* Научить участников тренинга использовать все имеющиеся ресурсы для открытия и «дожимания» сделок.
* Повысить уверенность в работе.
Начальные требованияпродавцы, оказывающие услуги «в поле»
Описание программы Какие бывают продавцы.
Портрет идеального продавца.
Что продаём.
Особенность продажи услуг.
Свойства услуги.
Цена и ценность, уникальность услуги.
Особенности эффективной продажи «товар + услуга».
Тройственная модель продажи.
Кому продаём.
Типы клиентов.
Коммуникативные навыки работы с клиентами*.
Невербальное общение - читаем язык тела, жестов и поз собеседника.
Активное слушание - источник информации о клиенте.
Правильные вопросы - дорога к сделке.
Приёмы убедительной речи.
Осуществление первого контакта.
Выбор контактного лица в группе клиентов.
Способы вхождения в контакт с разными клиентами.
Говорим на языке клиента.
Определение и подтверждение потребностей клиента.
Определение основных проблем, желаний, предпочтений клиента.
Формирование предложения.
Презентация как этап продажи (даже если она длится 1 секунду)*.
Общие правила презентации.
Формула ВИЖУД.
Принцип СВ («свойства-выгоды»).
Подводные камни в проведении презентации.
Работа с возражениями — эффективные продажи клиентам любого типа*.
Как избежать возражений.
Природа и конструкция возражения.
Распределение возражений по типам.
Методики преодоления возражений.
* - Блоки, где тренинг Продажа услуг предусматривает отработку навыков с помощью видеокамеры.