Тренинг «ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ НАВЫКИ ПРОДАЖ И РАЗВИТИЯ ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЙ»
Цели1. Сформировать алгоритм работы с различными типами клиентов.
2. Обучить навыкам построения и анализа клиентской базы, принципам организации своей работы.
3. Создать умение вести переговоры о продаже в ситуации наличия возражений и сомнений у потенциального клиента.
4. Освоить техники управления дискуссией, правильной постановки вопросов, «рассеивания» сомнений и возражений клиента.
5. Изучить авторские переговорные техники «Волна», «Скалолаз», «Невидимка», позволяющую управлять сложными переговорами и сохранять собственную работоспособность и уверенное поведение.
Описание программыЗнакомство. Разогрев. Выработка позитивного настроя на успешную командную работу на тренинге. Командное коммуникативное упражнение.
Блок 1. Основы результативного делового общения.
Типология участников переговоров (клиентов).
Принципы построения Клиентских баз данных.
Как планировать свое время: приоритеты, АВСD – анализ, матрица Эйзенхауэра, правило Парето.
Переговорные стратегии и подготовка к деловому контакту. Принцип SMART для действий, ориентированных на достижение результата.
Игровая ситуация. Обучение участников способам подготовки к переговорам, диагностике типа клиента, прогнозирования его поведения.
В результате работы над темой участники смогут осознанно готовиться к своей работе, быстро распознавать тип проблемного клиента и определять стратегию своего поведения с ним.
Блок 2. Классические переговорные принципы и навыки.
Структура переговоров.
Переговорные стратегии и подготовка к деловому контакту. Принцип SMART для действий, ориентированных на достижение результата.
«Вхождение» в контакт и создание благоприятной атмосферы переговоров.
Активное слушание.
Техника опроса (типология вопросов) и выявления потребностей.
Принцип «воронки».
Технология SPIN.
Имитационные переговоры в парах «менеджер-клиент». Обратная связь.
Выполнение групповых заданий (кейсы) на основе практических бизнес-ситуаций.
«Обратная связь» и анализ.
В результате участники получат навыки построения классических переговоров о продаже.
Блок 3.Презентация продукта.
Что важно при подготовке презентации.
Как представлять продукт (товар) разным типам клиентов.
Критические точки презентации.
Как и когда правильно заканчивать презентацию.
Типичные ошибки при проведении презентации.
Работа в группах. Подготовка и проведение презентаций в условиях «экспресс-переговоров». Формирование персональных презентационных навыков.
В результате участники научатся готовить лаконичную и содержательную презентацию для клиента.
Видеоанализ.
Тема 4.
Работа с возражениями.
Причины возникновения и анализ возражений.
Типы возражений.
Реакция на возражение. Анализ типичных ошибок.
Методы и алгоритмы работы с возражениями.
Метод «Парафраз».
Техника «Борьбы на истощение».
Работа в группах и парах по отработке типовых переговорных ситуаций.
Отработка специальных переговорных техник.
В результате участники освоят навык позитивной переработки и преодоления возражений.
Видеоанализ
Тема 5. Жесткие переговоры. Профессиональное общение в недружественной среде, переговоры под давлением.
Особенности проведения переговоров в недружественной среде.
Типология участников переговоров. Применение коммуникативных техник для анализа партнера и воздействия на его поведение.
Способы ухода от дискуссии и спора, сохранение ведущей роли в процессе переговоров, работа на результат.
Специальные (авторские) переговорные техники: Волна, Скалолаз, Невидимка.
Управление ПДЗ (просроченной дебиторской задолженности): принципы, этапы, технологии.
Особенности переговорного процесса по вопросу ПДЗ. Проблемы кредитора. Что такое ассертивный (убедительный) переговорный сценарий и как его реализовать. Позитивная установка во взаимодействиях.
Подготовка к переговорам, формулирование предложений по возврату ПДЗ.
Имитационная ситуация. Проведение переговоров в ситуации конфликта интересов. Видеотренинг.
В результате участники получат «обратную связь» о своем поведении в переговорах с клиентом на основе видеоанализа и смогут оценить для себя эффективность различных способов работы с возражениями и сопротивлением, выработать оптимальный подход для каждого клиента.
В дальнейшем будут применять этот подход для получения конкурентных преимуществ на переговорах.
Блок 6.
Заключение.
Обратная связь участникам от тренера. Впечатления и мнения участников о тренинге.