Введение в тренинг
- Представление участников.
- Представление программы и тренера.
- Определение порядка работы и групповых норм на время тренинга.
- Определение ожиданий и целей участников, включающее экспресс-диагностику их заявляемых и реальных потребностей (в целом и в каждом цикле).
Модуль 1. Вхождение в профессию – психотехнологии
- Формирование представления о сущности процесса продажи.
- Стимуляция повышения лояльности к профессии продавца.
- Проработка ограничивающих установок участников, связанных с продажей.
- Реконструкция и «якорение» состояния «Успешного продавца».
Модуль 2. Основные этапы процесса продажи
- Осознание себя в качестве сотрудника компании.
- Принятие общих целей и ценностей компании в качестве своих личных целей и ценностей
- Имидж компании, ее цели и ценности.
- Участие продавца в работе команды.
- Профессионализм продавца и его индивидуальный стиль.
Модуль 3. Подготовка продажи: информационная и психологическая
- Источники информации о покупателе.
- Образ покупателя
- Глубокое изучение товара, его негативных и позитивных свойств.
- Изучение опыта успешных продавцов.
- Тренировка «Посыла», приемы актерского мастерства.
Модуль 4. Установление контакта
- Техники «присоединения» НЛП
- Алгоритм приветствия.
- Техника «малый разговор».
- Приемы «захват внимания» и «зацепки».
Модуль 5. Выявление потребностей. Диагностика
- Основные методы управления беседой.
- Техника «Активного слушания»
- Техника «Воронка вопросов»
- Технология опроса по СПИН
- Схема опроса УКОЛ
Модуль 6. Презентация товара
- Мотивирование клиента.
- Формы представления основного конкурентного преимущества.
- Основы публичной презентации.
- Особенности презентации товара для нескольких покупателей (совокупного покупателя).
- Техника «Свойства-Преимущества-Выгоды»
Модуль 7. Преодоление возражений и работа с препятствиями
- Разделение "возражений" и "отговорок" для продажи.
- Основные типы «сожных» покупателей.
- Причины и виды сопротивлений клиентов.
- Алгоритм работы с возражениями.
- Система создания "нового обрамления" – рефрейминг.
Модуль 8. Завершение сделки. Способы формирования клиентской базы
- Ценовые переговоры. Торг. Уступки. Наращивание ценности.
- Определение благоприятного момента для завершения продажи.
- Основные способы завершения продажи.
- Способы формирования клиентской базы (постоянные клиенты, персональные продавцы, принцип паутины).
Завершение тренинга:
- Подведение итогов и групповое обсуждение
- Определение для каждого из членов группы “зоны ближайшего развития”
- Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга
- Анонимное анкетирование членов группы с целью выяснения их удовлетворенности тренингом и его результатами.