Начальные требованияМенеджеры по продажам; клиент - менеджеры; мастера-приемщики, специалисты кредитного отдела, руководители отделов, а также те, кто хочет понять для себя психологию продаж, приобрести эффективные навыки общения с клиентом, выйти на новый уровень результативности (гибко адаптировать свою стратегию общения с клиентами при изменяющейся ситуации на рынке)
Описание программы1. Анализ существующей системы дистрибуции
• Анализ рынка
• Анализ конкурентов
• Потенциал развития
• Определение приоритетных направлений при работе с клиентами различных категорий
2. Долгосрочные цели на рынке
• Месячные плановые показатели по регионам на год
• Месячные плановые показатели на период до года
• Задачи подразделений
• Система SMART в постановке целей
• Организационная структура
• Должностные инструкции
3. Формирование дистрибьюционной стратегии компании
• Генерирование идей для разработки стратегии
• Факторы, влияющие на точность выбора стратегии
• Конкурентные преимущества и ключевые факторы
• Способности и ресурсы организации
• Цепочка ценности бизнес-единицы
• Система результата в дистрибуции
• Маркетинг-микс
4. Территория дистрибуции
• Сегментирование каналов сбыта продукции
• Потенциал развития территории
• Единая сегментация клиентов
• Определение приоритетных направлений при работе с клиентами различных категорий
• Формирование целей для торгового персонала по продвижению продукции компании
• Стандарты размещения продукции компании
• Определение вариантов развития территории менеджерами компании