Начальные требованияДля менеджеров по продажам, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, торговых представителей, продавцов-консультантов
Описание программыЭтапы работы с клиентом. Подготовка. Установление контакта. Диагностика. Презентация. Работа с возражениями.
Информирование. Консультирование. Убеждение. Завершение встречи.
Устройство и принципы работы человеческого ума.
Механизм возникновения возражений Виды возражений
Методика классификации возражений. Упражнение на классификацию.
Теория преодоления возражений
Система преодоления возражений .Приемы преодоления возражений и методика их подбора. Базовые навыки необходимые для применения системы.
Упражнения по отработке возражений.Формирование конструктивной психологической позиции в отношении возражений Клиента. Отработка алгоритма работы с возражениями, позволяющего выиграть обеим сторонам. Упражнения на «присоединение».
Работа с возражениями по цене обслуживания.
Работа с ценой. Правила сообщения стоимости (отработка).
Дискуссия о возражениях последнего этапа, появляющихся после сообщения цены.
Отработка алгоритма работы с возражением “нет денег”.
Отработка алгоритма преодоления возражения “дорого”.
Работа со сложными возражениями. Отговорка или возражение?
«не я принимаю решение»,
«надо подумать»
В ходе тренинга задействованы следующие мероприятия: ролевые игры; учебный видеофильм с последующим обсуждением и детальным разбором; практические упражнения; групповые дискуссии; анализ трудных случаев из практики участников.