Целиосновные этапы процесса продажи, вступление в контакт с клиентом, формирование доверительного отношения, выяснение потребностей клиента, представление предложения клиенту, работа с возражениями, завершение сделки
Описание программыПлан тренинга: I. Начало тренинга. Знакомство с участниками, уточнение ожиданий от тренинга и самых «горячих» вопросов.
II. Продажа
Основные этапы процесса продажи
Что делает продажу продажей
Спрос рождает предложение или ... ?
Специфика телефонных продаж
III. Первый этап продажи. Вступление в контакт с клиентом, формирование доверительного отношения.
1. Портрет клиента
Какие они бывают и как отличить одного от другого
Подстройки к различным типам клиентов
2. Настройки менеджера
Настроение. Техники самомотивации, снятия стресса и поддержания себя в позитивном тонусе.
Голос. Диагностика голоса. Упражнения для улучшения качества звучания по телефону
IV. Второй этап продажи. Выяснение потребностей клиента.
Техника «Застолбить клиента». Мягко получить подтверждение от клиента его практического интереса для того, чтобы в конце разговора сократить вероятность «спасибо за информацию я подумаю».
Техника «Вопрос, но не допрос». Выяснение потребностей путем задавания вопросов таким образом, чтобы говорил клиент и при этом не чувствовал, что его допрашивают.
Техника «Ушки на макушке». Действительно слышать то, что говорит клиент и понимать.
Техника СПИН
V. Третий этап продажи. Представление предложения клиенту
Основные момент презентации предложения клиенту
Техника «Зацепки». Позволяет сразу выяснить отношение клиента к предложению и отработать все негативные моменты, не давая превратиться им в осознанные возражения.
VI. Работа с возражениями
Классификация возражений
Правила преодоления возражения
Техника ответа на возражения
VII. Завершение сделки
Как понять, когда завершать?
Зона завершения покупки
Вопросы для завершения
VIII. Разработка сценария телефонного разговора с клиентом (Мозговой штурм).