Тренинг Управление дебиторской задолжностью клиентов в условиях кризиса

Учебный центр АМТ Консалтинг Групп
Форма Очная
Город Москва
Вид Тренинги
Стоимость По запросу

+ информация по E-mail

Тренинг Управление дебиторской задолжностью клиентов в условиях кризиса

Цели Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного проведения переговоров с должниками с целью профилактики роста долгов и взыскания задолженности, а именно:

* Навыки диагностики неискреннего поведения должников, признаки обмана
* Приемы влияния и алгоритмы управления платежными обязательствами клиентов
* Умение управлять конфликтом и разногласиями в переговорах
* Навыки противостояния манипуляциям и давлению в процессе переговоров с должниками.
Описание программы
Программа:
Модуль 1. Принципы формирования кредитной политики организации
- Официальные и устоявшиеся нормы.
- Положение о кредитной политике.
- Система платежной дисциплины.
- Мотивация и стимулирование менеджеров сбыта.
- Комплексный анализ платежеспособности клиента.
Модуль 2. Алгоритм управления платежными обязательствами клиентов.
- Этапы работы менеджера по предупреждению и управлению задолженностью: подготовительный;администрирование платежей; предупредительный; страховочный; активный; итоговый; аналитический.
Модуль 3. Переговорный процесс по возврату долгов.
- Типы должников выбора адекватной коммуникативной стратегии.
- Методики выявления лжи в поведении и речи.
- Соотношение административного давления на должника и переговорного процесса; Тактики мягкого и жесткого воздействия.
- Способы защиты от манипулятивного воздействия.
- Механизмы психологической защиты. Механизмы актуализации манипуляций.
- Алгоритм конструктивной защиты.
- Выбор стратегии переговоров:
- «Выбивание долга»; «Взыскание долгов»; «Содействие исполнению должником своих обязательств».
- «Напоминание», «Просрочка», «Неисполнение» , «Долг».
Модуль 4. Конфликт: положительные и отрицательные стороны конфликта с должником - партнером
- Выбор позиции в конфликте.
- Методы повышения своего статуса в конфликте.
- Учет вопросов обеспечения исполнения при проведении переговоров.
- Выбор видов ответственности за неисполнение договорных обязательств и использование данного аспекта в переговорах.
Модуль 5. Проведение переговоров во время претензионно-искового порядка взыскания долга. Примеры деловой переписки.
- Психологическая позиция при проведении переговоров в претензионном порядке.
- Вопросы переговоров и формирования доказательственной базы.
- Организация и подготовка претензии.
- Формирование типовых претензий.