Описание программы1. Продажи: стратегии и методы грамотной подготовки
Предварительное знакомство: что нужно знать о клиенте.
Лица, принимающие решение. Различные «центры влияния» в компании-клиенте, их вероятные интересы, опасения, возможности помочь или навредить. Типичные ошибки участников переговоров.
Этапы формирование потребности и принятия решения: этап неосознанной потребности, этап признания потребности, этап оценки возможных вариантов, этап выбора, этап реализации потребности: различия в интересах партнёра по продаже на каждом из этапов и типичные ошибки менеджеров по продажам.
Система целей переговоров: что это такое, варианты в зависимости от этапа компании-клиента и типичные ошибки менеджеров по продажам.
Как заинтересовать клиента: стратегия переговоров на этапе неосознанной потребности.
Как стать необходимым для клиента: стратегия переговоров на этапе признания новой потребности.
Как повлиять на критерии выбора клиента или изменить их для своей выгоды: стратегия и тактика переговоров на этапе оценки возможных вариантов.
Как преодолеть последние опасения клиентов: стратегия переговоров на этапе выбора.
Как обеспечить практическое исполнение договора: стратегия переговоров на этапе реализации потребности;
Стратегия предоставления скидок и бонусов.
2. Переговоры: как получить наилучшую выгоду?
Эффективная коммуникация с Клиентом - залог успешной продажи.
Основные этапы налаживания контакта: методы и стратегии, а также наиболее типичные ошибки менеджеров.
Установление контакта: эффекты первичности, «ореола», вербальная и невербальная установка.
Первичное определение потребностей и возможностей Клиента: способы и приёмы получения информации.
Стратегия и техника эффективной презентации. Как «зацепить» интерес Клиента.
Как продать Клиенту его выгоду.
Возражения: причины, виды. Тактики и приёмы снятия наиболее типичных возражений.
Эффективное завершение контакта. Как усилить и закрепить приятное впечатление.
3. «Трудный» клиент: методы и приёмы работы с ним.
Психологические типы клиентов: особенности работы с каждым из них.
В чём состоит «трудность» клиента.
Выбор тактики в зависимости от ситуации и целей переговоров.
Способы психологической защиты в переговорном процессе;
Нападение – как вариант управления переговорным процессом;
Манипуляции и психологические игры: как распознать и противодействовать.
Борьба интересов: виды и типы конфликтов. Диагностика конструктивного и деструктивного конфликтов.
Методы и приёмы конструктивного урегулирования конфликта.