ЦелиПолучение навыков решения практических задач в области управления продажами и управления персоналом отдела продаж
Описание программы1. Продажи и маркетинг
Сбытовая политика компании.
Позиционирование компании на рынке.
Оценка емкости рынка: основные методы.
Основные методы анализа рынка.
Сегменты потребителей.
Критерии оценки привлекательности сегмента. Конкурентная борьба за сегменты рынка.
2. Прогнозирование и планирование продаж. Организация продаж.
Управление крупными продажами. Отличие простых и крупных продаж. Особенности крупных и долговременных продаж. Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ. Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения. Методы развития потребностей.
Работа с клиентской базой.Типы клиентов. Поиск новых клиентов, оптимизация работы с существующими Клиентами. CRM-системы и эффективность их применения.
Каналы сбыта. Прямой сбыт: особенности организации.
Интенсивность использования каналов сбыта.
Конкуренция между сбытовыми каналами. Показатели эффективности канала сбыта.
Ценообразование в каналах сбыта.
Различные виды организации работы торговых представителей: территориальный, отраслевой.
Взаимодействие отдела продаж с отделами внутри компании: с маркетологами и техническим персоналом.
3. Эффективный руководитель отдела продаж.
Функции руководителя отдела продаж. Основные роли: администратор, тренер, лидер.
Основные управленческие навыки руководителя отдела продаж.Стили руководства в зависимости от уровня развития торговых представителей. Ситуационное лидерство. Проведение совещаний, типы выступлений, этапы принятия решений, управление групповым принятием решения.
4. Управление персоналом отдела продаж.
Функции менеджера по продажам.Изучение должностной инструкции торгового персонала. Стандарты работы торговых представителей: «за» и «против». Методическое обеспечение работы отдела продаж.
Найм и адаптация торгового персонала. Основные компетенции торгового представителя. Анализ работ, критерии отбора, планирование штата, мероприятия по привлечению сотрудников. Методики отбора торговых представителей. Концепция разделения ответственности. Введение в должность. Наставничество. Испытательный срок.
Обучение сотрудников. Чему и как учить сбытовой персонал: основные навыки и компетенции. Методы обучения.
Контроль деятельности торговых представителей.Виды контроля. Отчетность менеджеров. Цели и задачи каждого вида отчетов. Оценка менеджеров. Аттестация. Независимая оценка менеджеров, отвечающих за обслуживание клиентов.
Мотивация торгового персонала.Классические и современные системы мотивации. Мотивация достижения и избегания. Основные методы управленческих мотивационных воздействий. Разработка мотивации.
Системы стимулирования и вознаграждения. Оклад, проценты, бонусы, премии. Критерии эффективности работы торговых представителей. Разработка системы стимулирования в зависимости от критериев эффективности.