Управление продажами: практический подход

Учебный центр Бизнес-тренинг и консалтинг
Форма Очная
Город Москва
Вид Тренинги
Стоимость По запросу

+ информация по E-mail

Управление продажами: практический подход

Описание программы
Планирование продаж
- Стратегические цели. Оперативные цели по продажам. Как правильно спрогнозировать и разработать план продаж на будущий период;
- Декомпозиция целей. «Рыбья кость Ишикавы» и её возможности при планировании продаж. Методики обратного планирования;
- Умение правильно оценить и распределить ресурсы необходимые для достижения целей;
Разработка стратегии работы с клиентами
- Категоризация клиентов;
- Разработка клиентской базы, с которой можно работать;
- Умение построить профиль идеального клиента и определить, как с ним нужно работать;
- Разработка технологий первого контакта с клиентом;
- Определения мишеней влияния.
- Определение основных подходов к организации сотрудников отдела продаж;
Поиск и набор персонала в продающие подразделения компаний
- Требования к людям в отделе продаж;
- Приемы правильного найма и увольнения;
- Профессиональная деформация менеджеров по продажам.
- Оценка сотрудников отдела продаж
- Как правильно оценить менеджера по продажам;
- Модель поведения сотрудника отдела продаж;
- Техники аттестации. Метод 360 градусов и его применимость в продажах;
- Техника оценочного структурированного интервью.
Мотивация сотрудников отдела продаж
- Процессуальные теории мотивации в работе продавца;
- Содержательные теории и их недостатки;
- Современные подходы к мотивации менеджеров по продажам.
Контроль деятельности менеджеров по продажам
- Результативная система контроля
- Эффективная система показателей. Запаздывающие показатели эффективности и опережающие показатели эффективности. Какие выбрать;
- Внедрение культуры высокой исполнительности в отделе продаж.
Развитие менеджеров по продажам
- Научение новым навыкам. Как построить правильную систему обучения продавцов;