Увеличение среднего чека за счет эффективной работы персонала
Описание программы
Роль официанта как продавца.
Что такое продажа, допродажа, особенности предлагающих продаж.
Отличие продажи от отпуска товара, впаривания, сервисного обслуживания.
Особенности продажи в сфере сервиса.
Как осуществлять предлагающие продажи и допродажи в ресторане.
Продажа и последовательность обслуживания клиента ресторана - моменты, в которые можно осуществить дополнительную продажу.
Возможности предлагающих продаж на этапе встречи гостя и презентации меню.
Возможности предлагающих продаж на этапе принятия заказа, как делать рекомендации гостю, как продавать дополнения к выбранным блюдам.
Возможности допродажи во время и по окончании трапезы гостя. Предложение дополнительных напитков, десертов и т. д.
Навыки продаж, необходимые официанту.
Установление психологического контакта с клиентом и создание позитивной атмосферы.
Выяснение потребности клиента.
Презентация позиций меню.
Возможные возражения и недирективная обработка возражений.
Умение давать рекомендации и советы гостю.
Навыки создания психологического контакта для сотрудника ресторана.
Использование имени, комплименты и другие техники создания психологического контакта.
Индивидуализация сервиса - как привнести в обслуживание нотку собственной индивидуальности.
Как подчеркнуть внимание к гостю.
Ориентация в потребностях гостей ресторана.
Типология гостей ресторана и отеля.
К чему стремится этот гость? Быстрота, надёжность, новизна и другие мотивы клиентов. Как определить, что важно для гостя.
Эффективные вопросы для выяснения критериев и предпочтений гостя.
Как делать рекомендации, основанные на потребностях гостя.
Навыки презентации меню.
Знание меню и его важность для осуществления предлагающих продаж в ресторане.
Описания блюд, вызывающие желание их попробовать.
Использование "сильных слов" для того, чтобы сделать описания блюд более яркими.
Использование фактов и статистики, личного мнения, мнений других клиентов как факторов усиливающих эффективность презентации.
Ответы на возражения и сомнения гостя.
Особенности обработки возражений во время предлагающих продаж в ресторане. Мягкий подход. Недопустимость давления и споров. Правило одного хода.
Ответ на возражение как на вопрос. Сбор стандартных возражений и сомнений и подготовка ответов на них.
Навыки недирективного убеждения. Трюизмы, пресуппозиции, последовательности и другие методы недирективного убеждения как идеальный метод обработки сомнений клиента при предлагающей продаже.