Жесткие переговоры в закупках, переговорный тренинг для специалистов по закупкам
Цели* Научить сотрудников отдела закупок «держать удар», - вести с поставщиками в том числе жесткие переговоры и отстаивать интересы компании, используя навыки аргументации и контраргументации в общении с поставщиками;
* Научить участников тренинга переговоров распознавать манипулятивные действия, направленные против них;
* Показать конструктивные варианты переговоров, позволяющие извлекать их сотрудничества максимальную выгоду обеим сторонам.
Начальные требованияруководители и специалисты отдела закупок
Описание программыПодготовка к переговорам
Цели переговоров для закупщиков и поставщиков.
Стратегии переговоров о закупках.
Сильные и слабые позиции сторон.
Подготовка одиночных и групповых переговоров.
Коммуникативные техники в переговорах.
Парадигмы закупочных переговоров.
Активное слушание - источник информации.
Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
Правильные вопросы поставщикам - успех переговорного процесса.
Невербальные сигналы в общении.
Преимущества создания положительного образа.
Комплименты - правила и способы подачи.
Стереотипы восприятия собеседника.
Сложные, жесткие переговоры с поставщиками.
Какие переговоры называют жёсткими.
Причины для сложных переговоров.
Схема поведения в сложных переговорах.
Правила аргументации и контраргументации.
Возражения поставщиков - истинные и ложные, причины и способы их устранения.
Методы избегания возражений.
Приёмы распознавания манипуляций и защиты от них.
Нужно ли самим уметь манипулировать собеседником.
Приёмы психологической защиты в переговорах.
Владение собой.
Где брать ресурсы.
Техника защиты.
Переговоры о деньгах, выяснение реальной ситуации.
Стратегии в жестких переговорах о деньгах продавца и покупателя.
Предмет торга - поле для переговоров.
Сближение позиций, компромиссы.
Сложные, жесткие переговоры с поставщиками о кредиторской задолженности.
Завершение переговоров.
Что может оказаться «за кадром» для вашего партнёра по переговорам.