Ведение деловых переговоров

Kомментарии к Ведение деловых переговоров - Очная - Санкт-Петербург - Ленинградская область

• Цели
  Совершенствование навыков проведения эффективных переговоров.
• Описание программы
  1. Знание теоретических основ ведения деловых переговоров:
     
     • Позиционный подход в ведении переговоров
     • Принципиальный подход как альтернатива позиционному торгу («Гарвардский метод»)
     • Переговорные стратегии
     • Тактические приемы в переговорах
     • Осознание собственных особенностей ведения переговоров
     • Восемь конструктивных и восемь неконструктивных типов переговорщиков
     • Этапы переговоров
        
  2. Первый этап. Формирование навыков подготовки к переговорам::
     
     • Конгруэнтность профессиональной роли, продукту, компании
     • Формирование положительного настроя на процесс переговоров
     • Анализ ситуации
     • Содержательная подготовка
     • Практика:
       
        
       - Развитие умений предварительного анализа интересов партнера и планирования переговоров;
       - Создание индивидуальных алгоритмов подготовки к переговорам.
        
  3. Второй этап. Развитие умений и навыков взаимодействия в переговорном процессе:
     
     •  
        
     • Установление, поддержание (восстановление) и завершение контакта
     • Анализ интересов
     • Поиск областей пересечения интересов
     • Понимание и изменение позиции партнеров по переговорам
     • Отстаивание и аргументирование своей позиции
     • Торг как элемент переговоров
     • Практика:
       
        
       - Алгоритм установления и восстановления контакта;
       - Освоение методов поддержания контакта в процессе деловой коммуникации;
       - Приемы прояснения интересов второй стороны;
       - Технология эффективной аргументации своей позиции;
       - Анализ и освоение эффективных стратегий ведения переговоров.
        
  4. Третий этап. Принятие решений в переговорах:
     
     • Переговоры с партнером с большими ресурсами
     • Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС)
     • Практика:
       
        
       - Эффективные технологии взаимодействия с монополистами.
        
  5. Четвертый этап. Завершение переговоров::
     
     • Фиксирование договоренностей
     • Завершение контакта как работа на перспективу
     • Завершение контакта как элемент имиджа компании
     • Практика:
        
       - Техники завершения переговоров;
       - Отработка навыка подведения итогов переговоров;
       - Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
       - Отработка техник выхода из контакта.
        
  6. Пятый этап. Оценка эффективности переговоров:
     
     • Анализ объективных результатов
     • Анализ взаимодействия
     • Практика:
        
       - Разработка критериев и формирование навыка анализа результатов переговорного процесса.
        
  7. Командное ведение переговоров:
     
     • Ведение переговоров двумя и более участниками
     • Распределение ролей в переговорах
     • Синергетический эффект в групповых переговорах
     • Практика:
        
       - Отработка методов взаимодействия в переговорном процессе.
        
  8. Особые ситуации в переговорах:
     
     • Виды влияния и манипуляций в переговорах
     • Стандартные уловки и манипуляции и методы противостояния им
     • Переговоры в "трудных" ситуациях и с "трудными" людьми
     • Конструктивное снятие напряжения
     • Практика:
        
       - Методы работы в конфликтных ситуациях;
       - Формирование умения ведения переговоров с агрессивным партнером;
       - Техники противостояния манипуляциям;
       - Отработка техник регуляции эмоционального напряжения.

Другие программы - менеджмент