Управление продажами в условиях кризиса.
Необходимость аудита продаж. Направления оптимизации продаж. Стратегия «ничего лишнего». Возрастающая важность технологии продаж. Технология продаж как способ минимизации рисков.
Антикризисная стратегия маркетинга и продаж
· Анализ рынка. Потерянные и приобретенные возможности. Взгляните на ситуацию глазами вашего покупателя, поставщика, конкурента. Разработка стратегии продаж в условиях неустойчивого спроса
· Аудит и оптимизация продуктового портфеля компании. На какие продукты нужно делать ставку в современных условиях. Определение продуктовых стратегий. Разработка новых продуктов.
· Анализ конкурентной среды. В чем сила и слабость ваших конкурентов. Ваши конкурентные преимущества. Стратегия конкуренции.
· Возможности для оптимизации сбытовой деятельности, каналов сбыта, рекламного бюджета, бюджета продаж, поставок.
· Методы «партизанского маркетинга» в условиях недостаточных рекламных бюджетов. Способы продвижения товара и фирмы. Что может сделать для продвижения отдел продаж.
3. Оперативное управление отделом продаж
· Организационная структура отдела продаж. Оптимизация структуры в условиях кризиса.
· Стратегии работы с клиентами. Анализ и оптимизация клиентской базы. Понимание изменений, происходящих с клиентами, и их учет при изменении собственной системы продаж. Как сохранить лояльность ключевых клиентов.
· Актуальность планирования продаж и контроля достигнутых результатов. Воронка продаж. Поиск и преодоление проблемных зон в продажах.
· Разработка регламентов работы в отделе продаж. Регламент как инструмент планирования, контроля, поддержания доходности и снижения рисков.
4. Мотивация персонала отдела продаж
- Критерии результатов деятельности продавцов.
- Методы нематериальной мотивации. Как удержать сильнейших продавцов. Важность нематериальной мотивации в современных условиях.
