- Психология завязывания деловых партнерских отношений
§ Понятие переговоров
§ Определение VIP-клиента
§ Технология продаж
§ Типы покупательских решений
- Подготовка к переговорам
§ Выявление заинтересованных сторон
§ Закупочная команда – участники и роли
§ Потребности клиентов
§ СПИН-технология определения потребностей клиентов
§ Мотивы клиентов
§ Структурированное интервью с клиентом
§ Оценка вероятности принятия решения клиентом
- Планирование работы с VIP-клиентом
§ Стратегия работы с клиентом
§ Тактика работы с заинтересованными сторонами
§ План долгосрочной работы
Оперативный план работы
- Особенности работы с чиновниками
§ Основные интересы чиновников
§ Определение тактики выхода на контакт
§ Неформальные отношения с клиентами
- Уверенное поведение
§ Информационные поводы обращения к клиенту
§ Подготовка к звонку
§ Признаки уверенного поведения
§ Работа с привратниками
§ Устойчивость к отказам
§ Помощь команды
6. Анализ переговорного процесса
