Частное банковское обслуживание - Модульная

Kомментарии к Частное банковское обслуживание - Online

• Цели
  Цели и задачи тренинга:
  • Предоставить информацию о составляющих процесса продаж и разделении их на две
  составляющие: эмоциональная и рациональная
  • Проинформировать о существующих техниках эмоциональных продаж на каждом этапе
  процесса
  • Сформировать позитивное отношение к управлению эмоциями клиента, как к важной
  составляющей доверия
  • Желание «продавать много». Укрепить ассоциацию: «возражение – путь к согласию»
  • Мотивировать на выстраивание долгосрочных отношений с клиентом на основе
  эмоциональных связей
  • Выработать навыки:
  - управления эмоциями через ресурсное состояние, и их закрепление;
  - комплексного выявления потребностей и определения ведущих мотивов и ценностей;
  - формирования и презентации комплексного предложения;
  - проводить эмоциональную презентацию;
  - работы с возражениями с помощью различных видов рефрейминга;
  - выстраивания эмоциональных связей с клиентом
• Описание программы
  I.  Доверие – базовая составляющая private banking

   

     -  Различия массового розничного бизнеса и частного обслуживания

     -  Установление доверительного контакта. Составляющие доверия

     -  Инструменты формирования доверия со стороны клиента. Управление доверием

     -  Положительные эмоции и доверие. Управление эмоциями клиента

   

  II.    VIP-обслуживание и VIP-продажи. Выявление потребностей

     

      -  Ценности и мотивы VIP-клиентов

      -  Определение ценностей и мотивов. Образ «миллионера»

      -  Реализация потребностей клиентов в продуктах и услугах private banking

      -  Комплексное предложение и удовольствие «продавать много»

      -  Формирование комплексного предложения. Критерии комплекса

   

  III.   Презентация в private banking

   

     -  Презентация отдельных продуктов и услугРПР. Техника «С-В»

     -  Презентация с опорой на ведущий мотив и ценности

     -  Эмоции в презентации. Метафоры, «спецэффекты», картина будущего

   

  IV.   Возражения и сомнения

   

      -  Психологическая природа сомнений и возражений

      -  Перевод возражения в согласие. Рефрейминг

   

  V.  Обслуживание клиентов

   

      -  Сбор информации о клиенте и «моментальное» решение. Впереди ситуации

      -  Внимание и поддержка – способы повышения доверия

Другие программы - обслуживание клиентов