Подготовка к переговорам
- сбор и анализ информации
- определение интересов (свои / чужие)
- варианты
- критерии
- запасные варианты (свои / чужие)
- предложения
- выбор оптимальной стратегии переговоров
- репетиция возможных ситуаций
Начало переговоров
- место переговоров и расположение участников
- определение собеседников (характер, тип мышления, темперамент)
- распознавание тактики собеседника
- выявление уловок
- выбор стиля переговоров
- подстройка к собеседнику
Техники взаимодействия
- эмоциональное вовлечение
- аккумулирование положительных ответов;
- вопросы-подтверждения
- альтернативное продвижение
- использование контрастов между возможностями
- использование пресуппозиций
Преодоление возражений
- 4-х шаговый рефрейминг возражений; общий алгоритм
- возражения по стоимости
- возражения по срокам
- критерии объективности
- работа с вопросами по цене
Работа с эмоциями
- «выход на балкон»
- выигрыш времени на размышление
- «перемотка лент назад»
Завершение переговоров
- строительство «золотого моста»
- вовлечение другой стороны
- передача «авторства» решения
- «обращение за советом»
- «увеличение пирога»
- варианты использования третьих лиц
- предоставление свободы выбора
- формула «если – тогда»
- использование объективных критериев
- влияние прецедента
- помощь в «спасении лица»
Завершающая стадия переговоров
- фиксирование результатов
- снижение рисков
- разработка порядка разрешения споров
После переговоров
- детальный анализ переговоров после их завершения; итоги и выводы на будущее
- укрепление и развитие отношений
- эффект присутствия
