День первый
Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга
Что нужно знать о компании и о продукте
- История компании
- Основные направления деятельности компании.
- Основные принципы работы компании
- Основные продукты компании
- Характеристики основных товарных групп
По желанию заказчика возможна подготовка презентации компании и конкретного продукта для участников семинара
Основы мерчандайзинга.
§ Что такое мерчандайзинг
§ Для чего необходимо проводить мерчандайзинг
§ Основные понятия мерчандайзинга.
§ Основные элементы мерчандайзинга.
§ Применение знаний основ мерчандайзинга на практике с использованием конкретного продукта
Умение настроиться на продажу - важнейшая часть работы промоконсультанта
§ Что такое работа промоперсонала
§ Основные требования к работе промоперсонала
§ Что недопустимо в работе промоперсонала
§ Контроль за работой промоперсонала
§ Личные качества промоконсультанта
§ Ресурсное состояние
§ Подготовка к работе
§ Кто такой целевой клиент
§ Правило «Трех У»
§ Основные законы общения
§ Преодоление неуверенности в работе с клиентами
§ Имидж промоконсультанта
§ Профессиональная этика
Основные требования к работе промоконсультанта
§ Знание продукции
§ Схема AIDA
§ Способы формирования положительного первого впечатления
§ Построение доверия покупателя
§ Привлечение внимания покупателя
§ Дистанция и скорость движения
§ Речь и жестикуляция
§ Отказ покупателя
§ Типология покупателей
§ Работа с различными типами покупателей.
Подведение итогов первого дня работы семинара
День второй
Выяснение и формирование потребностей покупателей
§ Построение продажи, ориентированной на клиента
§ Способы выяснения потребностей покупателя
§ Вопросы как метод выяснения потребностей покупателя
§ Для чего нужно задавать вопросы
§ Как нужно задавать вопросы
§ Технология конструирования различных типов вопросов
§ Ошибки при задавании вопросов
§ Активное слушание
§ Техники активного слушания
Эффективная презентация продукции клиенту
§ Основные покупательские мотивы.
§ Эмоциональные точки воздействия на покупателей
§ Явные и скрытые потребности покупателей.
§ Презентация товара.
§ Техника ОПВ (Особенности – Польза – Выгода ).
§ Использование знания продукта в работе с покупателем
Работа с возражениями клиента
§ Что такое возражение клиента
§ Формы возражений клиента
§ Отношение к возражению клиента со стороны промоконсультанта
§ Основные источники возражений
§ Что можно и что нельзя делать при работе с возражениями
§ Техника ответа на возражения
§ Типичные возражения покупателей
Завершение продажи
§ Если клиент сказал «Да»
§ Если клиент сказал «Нет»
§ Что такое стресс
§ Правила поведения в конфликтной ситуации
§ Поведение в сложных нестандартных ситуациях
§ Взаимодействие с коллегами по работе
