Описание программы
1. Понятие переговоров. Позиция «выигрыш-выигрыш». Понятие партнерских отношений. Отличие встречи от телефонного контакта: преимущества и недостатки. Роль подготовительного этапа. Способы самонастроя на положительный результат. План встречи, стратегия ее проведения, этапы. Калейдоскоп целей. Достаточные основания. Установки продавца. Внутренние законы продажи.
2. Начало встречи. Первое впечатление, знакомство. Встреча с несколькими партнерами. Роль доверия, способы его завоевания, управление впечатлением, эмпатия. Ассертивное поведение. Позиции «родитель-взрослый-ребенок» в бизнес - переговорах. Характеристики ведущего и ведомого в бизнес - переговорах.
3. Прояснение позиций партнера, прояснение интересов. Ключевые слова клиента. Умение слушать и слышать. Сбор и анализ информации. Управление переговорным процессом. Выбор оптимальной стратегии. Стереотипы, ореолы, барьеры общения.
4. Подготовка предложения с опорой на критерии выбора клиента. Способы подачи предложения. Приемы усиления привлекательности предложения. Язык бизнес-выгоды. Анализ реакций клиента. Работа с ценой: внутренние установки продавца, способы подачи цены, создание ценности. Эмоциональная компетентность в переговорах. Торг. Гибкость в переговорах: понятие осознанности, умение менять план встречи, быстро реагировать на ситуацию.
5. Возражения клиента: отработка в 4 шага. Нестандартные приемы обработки. Умение вести себя в нестандартных ситуациях. Снятие негатива клиента. Техника отказа. Работа со статусным клиентом. Особенности работы с ЛПР. Работа с «холодным» клиентом. Противостояние давлению клиента.
6. Завершение переговоров как ключевой этап, способы завершения. Особенности данного этапа. Понятие «договоренность». Фиксация договоренностей, закрепление ответственности, составление дальнейшего плана действий, совместные обязательства. Пост-переговорный самоанализ. Снятие напряжения. Стрессоустойчивость.
