1. Элитные продажи: как подготовиться.
- Глубокий анализ предлагаемого продукта. SWOT анализ. Модель ROLE.
- Анализ личных качеств продавца. Каким должен быть продавец, работающий с VIP-клиентами. Имидж продавца. Ревизия имеющихся навыков, определение зоны роста.
- Типология VIP-клиентов. НЛП - типология. ТА - типология. Типология по предпочитаемым ценностям.
Как извлекать опыт из совершенной продажи. Создание системы саморазвития. Организация самоконтроля после каждого контакта с клиентом.
2. Специфика установления контакта с VIP-клиентом.
- Ролевые отношения продавца-покупателя при VIP-продажах. Эффект Коломбо. Использование позиции «не в порядке».
- Что необходимо делать, чтобы установить рабочий альянс с VIP-клиентом. Подстройка прямая и комплиментарная. Что ждет VIP от продавца. Скрытые потребности и мотивы элитного клиента.
- Чего нельзя делать в контакте с VIP-клиентом: ошибки и как их исправить.
3. Как предложить элитный товар или услугу.
- Техники эффективной презентации товара. Презентация на лету. Запланированная презентация. Как создать образ в голове клиента. Шесть точек воздействия на клиента. Техника СВ. Техника СПИН.
- Как предлагать товар именно тому клиенту, который находится перед Вами. Индивидуализация презентации. Использование типологии клиентов для точной детализации предлагаемого товара.
- Как использовать обратную связь в презентации. Вербальный аспект обратной связи. Невербальный аспект обратной связи.
4. Отработка возражений VIP-клиента.
- Специфика возражений при элитной продаже.
- Техники превращения возражений в помощников продаж. Техника «связки». Техника «айкидо». Рефрейминг.
- Искусство аргументации. Как убедительно разговаривать с VIP-ом.
- Как вести переговоры о цене. Что имеет значение при обсуждении цены для VIP-клиента.
- Техники завершения элитных продаж. «Сначала скажите Нет», «Презумпция совершения сделки», использование инерции.
5. Как создать приверженность продукту и Вашей компании
- Что делать, чтобы VIP-клиент пришел снова. Закрепление опорных точек в сознании клиента. Создание долговременных партнерских отношений c VIP-клиентом.
- Как сделать так, чтобы VIP-клиент рекомендовал Ваш продукт.
