Введение: представление ведущего, тема, цели, задачи тренинга.
- Сверка ожиданий участников.
- План работы на день.
- Принятие правил круга.
- Ритуал знакомства участников между собой (упражнение на узнавание нового о партнере)
Связь эффективности продаж и учебного процесса:
- Цели и задачи учебного процесса.
- Цели и задачи участников процесса обучения (руководителя и сотрудника).
- Роль личности руководителя как тренера.
- Мини-диспут на тему: Какими навыками должен обладать эффективный торговый представитель.
- А как обстоит дело в реальности?
- Зачем руководителю грамотный и развивающийся сотрудник.
- Групповое упражнение: «Заявка на идеального сотрудника», выполняется письменно каждым участником.
Повышение квалификации торговых представителей и процесс обучения:
- Принципы обучения взрослых.
- Оценка потребностей в обучении.
- Мотивация на обучение (как, кого и на что мотивировать).
- Модели взаимодействия: супервизия, коучинг, наставничество, партнерство, дружеское участие.
- Обсуждение в круге достоинств и ограничений данных моделей формирования новых навыков.
- Формирование индивидуального образа «учителя».
- Упражнение «Как бы я был…» с выступлением в круге (возможна видео съемка с согласия участников с просмотром на большом экране).
- Анализ конкретной ситуации: Какого качества мне не достает, и как я его буду тренировать. Составление конкретного плана действий (письменно).
Методы интерактивного обучения торговых представителей:
- Малые группы, дискуссии, ролевые игры, индивидуальные упражнения.
- Моделирование практических ситуаций, мозговые штурмы, демонстрации, лекции, аудио и видео записи.
- Полевой тренинг. Двойные визиты. Социодрама.
- Работа в малых группах: отработка навыков проведения обучения при помощи выбранного метода с демонстрацией результата на круг с последующим разбором и обсуждением участниками.
- Комментарии ведущего.
Процесс обучения:
- Время.
- Групповая динамика, фасилитация процесса, подкрепление, поддержка.
- Вербальные и невербальные сигналы, презентация, наглядные пособия.
- Роли участников, управление процессом.
- Сопротивление и психологические защиты (агрессивные и сверхзащиты).
- Работа с вопросами участников, правила обратной связи, мотивация.
- Оценка и разбор всех этих моментов на примере работы ведущего (как вариант).
Подведение итогов:
- Обратная связь от участников, пожелания на будущее (письменно и устно в круг).
- Индивидуальные рекомендации и пожелания участникам от ведущего Групповое эмоциональное отреагирование («Нить Ариадны»).
