Курс Сетевой магазин - хороший клиент

Kомментарии к Курс Сетевой магазин - хороший клиент - Очная - Москва - Московская область

• Начальные требования
  руководители компаний, подразделений, ведущие специалисты, все, кто имеет отношение к сотрудничеству с сетевой розницей
• Описание программы
  1.    Стратегия и тактика работы с ритейлом.
  Подготовка сотрудничества с розничной сетью.

  • Зачем Вам сети?
  • Выбор маркетинговой стратегии, матрица Ансоффа.
  • Ассортимент.
  • Ценовая модель.
  • Единая ценовая политика компании.
  • Бэнчмаркинг.
  • Бизнес-процесс обслуживания сети.
  • Что может усилить вес предложения (активы, история компании, клиенты, доля рынка…).
  • Наиболее распространенные штрафные санкции, их природа и размеры.
  • Работа по избеганию и минимизации штрафных санкций.

  Стимулирование сбыта.

  • Дуалистичная природа рынка private labels.
  • Требования сетей к поставщику и товару private labels.
  • PR как элемент продвижения в ритейле.
  • Акции для ритейла.
  • Промо-акции (стимулирование потребителей).

  Сети.

  • Преимущества и недостатки работы с сетями.
  • Что продают сети на самом деле и что действительно там покупают.
  • Что поставщики продают в сети.
  • Идеальный поставщик, нужный поставщик, дежурный поставщик, - где вы?
  • Что сети не любят.
  • Как выгодно использовать основные правила функционирования сети.
  • Наиболее распространенные штрафные санкции, их природа и размеры.
  • Работа по избеганию и минимизации штрафных санкций.

  2.    Техника переговоров с представителями ритейла.
  Подготовка к переговорам.

  • Причины успешных и неуспешных переговоров.
  • Определение цели и темы переговоров.
  • Оценка сильных и слабых сторон вашей переговорной позиции.
  • Выбор переговорной стратегии.
  • Информация о партнёрах - сбор и анализ.
  • Интересы противоположной стороны.
  • Домашние заготовки.
  • Подготовка к переговорам на чужой территории.
  • Время - как точка и как ресурс.
  • Групповые переговоры, роли и состав.
  • Индивидуальные переговоры.
  • О посредниках.

  Коммуникативные техники для ведения переговоров.

  • Активное слушание - источник информации.
  • Невербальное общение - о чём важном собеседник не говорит вслух.
  • Правильные вопросы - успех переговорного процесса.

  Работа с возражениями.

  • Отличия возражения и отказа.
  • Природа и конструкция возражений.
  • Распределение возражений по типам, в т.ч. по цене.
  • Профилактика возражений.
  • Методики преодоления возражений.

  Выбор партнёра для переговоров.

  • Методы выбора и установления контакта с источником информации о положении дел в данной сети.
  • Выяснение ситуации по данной товарной категории в конкретной сети.
  • Взаимодействие с источником неудовлетворённости ситуацией, определение комплекса мер.
  • Подготовка предложения лицу, принимающему решение о сотрудничестве.
  • Правила подготовки и подачи оферт.

  Переговоры в действии.

  • С чего начинаются переговоры.
  • Как начать сложные переговоры.
  • Очерёдность подаваемых вопросов.
  • Правила убедительной подачи информации.
  • Выбор и использование парадигмы переговоров.
  • Активное слушание - источник информации.
  • Невербальное общение - о чём важном не говорит собеседник.
  • Правильные вопросы - успех переговорного процесса.

  Переговоры о деньгах, выяснение реальной ситуации.

  • Стратегии в переговорах о деньгах продавца и покупателя.
  • Предмет торга - поле для переговоров.
  • Сближение позиций, о компромиссах - расширение. Переговорного поля.
  • О дебиторской задолженности.

  Приёмы защиты и атаки в переговорах.

  • Манипуляции - виды, признаки, защита.
  • Стратагемы и уничижения - признаки и защита.
  • Положительный образ - много плюсов.
  • Комплименты - правила и способы подачи.
  • Стереотипы восприятия.

  Жёсткие переговоры, конфликтные ситуации.

  • Отличие жёстких и обычных переговоров.
  • Причины для жёстких переговоров.
  • Схема поведения в жёстких переговорах.
  • Природа появления конфликта.
  • Возможные конфликты в работе с сетями (интересов, целей, возможностей, личные и др.).
  • Возможные пути в решении конфликтов.
  • Степень уступок в различных конфликтных ситуациях.

  Завершение переговоров.

  • Способы завершения переговоров.
  • Фиксация итогов переговоров.
  • Самое важное в переговорах.

  Анализ переговоров.

  • Для группы.
  • Для персональных переговоров.
  • От слов к делу.

  Приёмы психологической защиты в переговорах.

  • Владение собой.
  • Где брать ресурсы.
  • Техника защиты.

Другие программы - продажи