Описание программы
1 раздел «PR И РЕКЛАМА»
Тема №1.
Основы коммуникации в связях с общественностью. Определение коммуникации. Источники коммуникации. Цель коммуникации. Простейшая модель коммуникации. Кодирование/декодирование сообщения. Главные компоненты коммуникации: содержание сообщения (послания), средство (канал) передачи сообщения (СМИ и естественная коммуникация), личность или источник.
Тема №2.
Воздействие средств коммуникации на процесс становления и развития "public relations". Определение понятий "public relations" и "средства коммуникации". Различия между терминами СМК и СМИ. Особенности использования различных видов коммуникации в СО: сильные и слабые стороны использования каждого вида средств коммуникаций в ПР-кампаниях. Электронные СМИ: телевидение (стандартное классическое, кабельное, спутниковое, ТВЧ), радио (эфирное, кабельное, через Интернет), видео носители, компьютеры, компьютерные сети и банки информации. Использование "интернет" в "public relations". Корпоративные "Web-site". Интранет и экстранет. Технические СМИ - печать, (газеты, журналы), информационные агентства, информационные ПР-сети, полиграфия и книгоиздательское дело, телефон и сотовая связь, телеграф, факсимильная и пейджинговая связь, кинематограф. Понятие "база данных целевых СМИ". Критерии отбора и оценки эффективности использования средств коммуникации для различных ПР-мероприятий и программ. Виды и специализация СМИ. Рейтинги СМИ. Понятие коммуникационный (масс медиа) аудит. Стратегия и тактика взаимоотношений с местными, региональными, центральными и международными СМИ. Специфика использования различных видов СК в ПР-поддержке деятельности государственных учреждений и организаций, коммерческих структур, общественно-политических организаций и объединений.
Тема №3.
Концепция взаимодействия с целевой и ключевой аудиториями общественности с помощью средств коммуникации. Определение целевой и ключевой аудиторий. Виды и категории целевых аудиторий. Аудитория внутренняя и аудитория внешняя. Характеристика и специфика журналистов как ключевой аудитории. Определение понятий "лидеры общественного мнения" и группы интересов. Определение понятий: экономическое (бизнес) сообщество, финансовое сообщество, политическая среда, социально-культурная среда, клерикальная среда, профессиональная среда, экологическая среда. Различие понятий "business communications", "public relations", "public affairs".
Тема №4.
Практика использования средств коммуникации в связях с общественностью. Основные этапы эволюции взаимоотношений со СМИ. Сходство и различие понятий "общественно значимая информация" и "новостийный повод". Функции и задачи ПР-специалиста в работе со средствами массовой информации (Media relations). Различия и сходства в работе ПР-специалиста и пресс-секретаря. Виды рабочих ПР-документов, используемых в работе со СМИ, целевыми аудиториями и предъявляемые к ним требования: Оперативные рабочие информационные документы: пресс-релиз (анонсирующий, промежуточный, итоговый, корпоративный, hard copy/soft copy), информационная справка (бэкграунд), пресс-кит, заявление для печати, интервью для печати (очное, заочное, комбинированное, виртуальное), информационный бюллетень (newsletter), квартальный информационно-аналитический отчет, заявка клиента на ПР-услуги (PR-brief), биографическая справка, пресс-досье, пресс - клиппинг, аналитическая справка, статья опровержение, "красная папка кризисного реагирования ("Red forlder")", приглашение на ПР-мероприятие, распечатка баз данных целевых СМИ и аудиторий, сценарий ПР-мероприятия, анкеты и опросные листы, фотоподборки и фоторепортажи. Имиджевые корпоративные документы: презентационный буклет, корпоративная (фирменная) многотиражная газета, буклет "Профиль фирмы", Годовой отчет, Письмо к акционерам, история (летопись) фирмы, биография высшего руководства, слайдовый видеофильм или компьютерная презентация, портфолио. Особенности использования средств коммуникаций в ПР-мероприятиях.
Тема №5.
Отношения со средствами массовой информации ("Media relations"). Пресс-конференция и брифинги. Пресс-туры. Тематические семинары. Тематические пресс-завтраки и "круглые столы". Тренинги на эффективные взаимоотношения со СМИ. Мониторинг и анализ тематических материалов в СМИ. Информационные кампании в СМИ. Конкурсы среди журналистов. Совместные акции со СМИ на эксклюзивной основе. Открытие и ведение специализированных рубрик в СМИ. Создание и обновление баз данных целевых СМИ.
Тема №6.
Специальные и promotion PR-мероприятия. Презентации. Выставки и ярмарки. Фестивали, конкурсы, викторины, соревнования, лотереи. Профессиональные семинары и "work-shops". Научные форумы и симпозиумы. Спонсорские и благотворительные акции. Сэмилинги (sampling). Дегустации и тесты продукции. Организация и управление работой "горячих линий" для потребителей. Интерактивное голосование. Прямая почтовая рассылка. Массовые культурно-развлекательные программы.
Тема №7.
Корпоративные "public relations": управление репутацией. Создание и укрепление деловой репутации. Организация и руководство работой "горячей линии" для персонала. Организация и проведение годовых собраний акционеров. Празднование годовщин, юбилеев и "круглых" дат. Организация и проведение "дней открытых дверей" и визитов на предприятия. Производство корпоративных видео и телефильмов. Тренинг персонала на представительскую функцию. Конференции дилеров и дистрибьюторов.
Тема №8.
Связи с общественностью в области финансов. Годовые собрания акционеров. Специализированные тематические семинары и конференции. "Деловые завтраки" и "круглые столы". Тематические семинары для пресс-секретарей финансового сообщества. Информационные кампании и ведение рубрик в финансовых СМИ.
Тема №9.
Связи с общественностью в области политики. Разработка и реализация стратегии и тактики предвыборных кампаний. Лоббирование. Встречи с избирателями и составление речей. Организация и проведение политических дебатов. Создание и укрепление позитивной репутации. Работа с лидерами общественного мнения. Сборы подписей. Развитие связей с правительственными структурами и органами местного самоуправления.
Тема №10.
Управление кризисными и проблемными ситуациями. Разработка программ реагирования на кризис (продукт/услуга - производство - репутация руководителя - имидж корпорации). Природные катаклизмы. Стихийные бедствия. Тренинг команды кризисного реагирования.
Тема №11.
Международные "public relations". Разработка и реализация проектов по связям с общественностью в зарубежных странах. Установление и развитие связей с международным профессиональным ПР-сообществом.
2 раздел «МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ»
Тема № 1.
Менеджер по продажам - специфика требований профессии в сфере "Человек - Человек". Описание профессии по основным психологическим классификационным признакам (портрет профессии). Практикум: Профиль менеджера
Тема № 2.
Работа менеджера по продажам в области исследований - маркетинг и развитие возможностей продаж. Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования. Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение ССС.
Тема № 3.
Методы распределения товаров. Розничная торговля. Содержание процесса продаж. Формы и стили продаж. Модель Осуществления продажи AIDA. Факторы, влияющие на процесс продаж. Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).
Тема № 4.
Обслуживание покупателя (клиента). Цели политики обслуживания. Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания покупателей (клиентов). Типы покупателей (клиентов). Факторы, влияющие на покупательское поведение. Права покупателей и обязательства организации. Практикум: Профиль клиента. Практическая психология в работе менеджера по продажам.
Тема № 5.
Психология делового общения. Культура делового общения. Основные этапы проведения деловой беседы. Универсальные приемы установления контакта: искусство задавать вопросы; характеристика рефлексивного слушания: подача позитивного сигнала, перифраз, резюмирование; психологические приемы воздействия: метод "Да, и …", метод "Сократа" и др.; тактика аргументации; нейтрализация возражений; завершение беседы. Схема анализа деловой беседы. Практикум: Личный стиль делового общения.
Тема № 6.
Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения. Основные типы конфликтов: причины возникновения, схема развития конфликта. Управление конфликтами: характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними. Практикум: Типовые стратегии (стили) поведения в конфликтах.
Тема № 7.
Психология невербального общения. Основные невербальные каналы общения: пространство характеристика личной, интимной, социальной, публичной зон межличностного общения, мимика - лицо, как главный источник информации, взгляд - специфика делового, светского взгляда, интонация - особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения, поза и жесты - общие понятия о языке жестов. Характеристика основных групп популярных жестов. Практикум: Значение невербальных контактов. Правила чтения жестов и поз.
Тема № 8.
Психологические позиции в общении, ведущие к успеху. Понятие о психологических позициях (состояниях). Формирование компетентного стиля общения, как самостоятельной характеристики менеджера по продажам.
Тема № 9.
Стресс-менеджмент. Работоспособность человека и определяющие её факторы. Стрессовые ситуации в работе менеджера по продажам. Виды стресса, причины, основные стадии развития стресса. Практикум: Стресс-менеджмент. Антистрессовая программа менеджера по продажам.
