Описание программы
Введение в тренинг
Типичные ошибки продавцов, которым «учат» на тренингах по продажам
Некоторые компании пытаются решить проблемы в продажах путём постоянного обучения менеджеров и повышения их квалификации. Однако чаще всего получается, что квалификация менеджеров растёт, а объём продаж – нет.
Почему после посещения двух трёх или даже четырёх тренингов по продажам результаты продавцов не растут пропорционально обучению?
Чему учат продавцов на тренингах по продажам и каким образом тренинги мешают продавать? Типичные ошибки продавцов, которым «учат» на тренингах по продажам.
Кто виноват и что с этим делать?
Ценности компании, продукта и продавца. Совпадения и различия. Опасности и возможности
В некоторых компаниях на всех уровнях власти в компании только и говорят, что продажи – это приоритет номер один. Но часто получается, что чем больше усилий прикладываешь для движения вперёд – тем сильнее оказываешься оттеснённым назад. Безусловно это делается несознательно. Но если не видеть причин, лежащих в основе этого явления – борьба со следствиями будет долгой и изматывающей.
Может ли компания сопротивляться увеличению собственных продаж и каким образом это происходит?
Что лежит в основе «самосаботажа» компании и как победить это явление?
Уровни зрелости сотрудников и их мировоззрение на процесс продажи
В цирке медведей учат ездить на велосипеде, независимо от их желания. Так же и многие менеджеры – они идут в продажи не потому, что им хочется продавать, а потому что в продажах (как правило) не требуют специального образования, да и платят неплохо.
Всех ли можно научить продавать? И нужно ли это делать? Кого стоит обучать, а кого – нет?
Как уровень зрелости сотрудника влияет на его продажи?
Каким образом правильное понимание термина «Продажи» сказывается на уровне доходов компании?
Почему в одном случае люди совершают покупки с удовольствием даже в том случае, если еще час назад даже не задумывались об этом, а в другом случае продажа не получается даже тогда, когда у потенциального покупателя есть явно выраженная потребность?
Что такое «продажа» на самом деле?
Каким образом одно только правильное понимание этого термина способно в разы увеличить продажи компании?
Что такое «потребность»? Предпосылки возникновения потребности и развитие потребности
Классическая школа продаж говорит о том, что для заключения сделки достаточно выявить потребность клиента и «дело в шляпе». Я утверждаю, что одного этого недостаточно! Более чем пятнадцатилетний опыт в продажах говорит, что при выявлении потребности контракт может быть заключен, а может быть и нет.
Из-за чего классическая формула выявления и удовлетворения потребностей работает совсем не так как надо? Где кроется ошибка?
Почему знание потребностей клиента и предложение ему подходящих товаров или услуг не всегда приводит к росту продаж (а часто вообще никак не сказывается на продажах)?
Почему многие сделки срываются несмотря на то, что клиенту нужен ваш продукт?
Как превратить заключение сделок из случайности в закономерность?
Что делать, если ваш товар или услуга на рынке не известен?
Что такое «бренд» и как это работает с точки зрения Психологии продаж?
Мы знаем, что есть ряд товаров, которые продаются сами. Не надо прилагать усилия – покупатели просто сами спрашивают про такие продукты и покупают их.
Что лежит в основе потребительских предпочтений?
Как заставить предпочтения клиента работать на благо вашей компании?
Как добиться того, чтобы покупатели сами приходили и требовали ваш продукт?
Почему мы не хотим, не можем или не желаем продавать, или кто здесь против меня?
Обладание знаниями не гарантируют результата. В противном случае проблем бы не было ни в одной области. Выучился в институте, прошел тренинг или прочитал книгу, и результат не заставит себя ждать.
О чём сознательно или бессознательно умалчивают люди, достигшие успеха в продажах?
Что кроме знаний нужно необходимо, чтобы добиться успеха в продажах?
Как превратить продажи из тяжкой обязанности в увлекательную игру?
Причины и критерии, принятия решения о покупке. Роль ЛПР (лица принимающего решение) и роль продавца в данном процессе
Как ни обидно, но хороших продавцов очень мало. Подавляющее большинство менеджеров по продажам относится к одному из двух видов – либо автоответчик (позвонил, проговорил клиенту заранее заученный текст, повесил трубку), либо ходячий прайс (пришел к клиенту, вручил ему прайс, ушел).
Что такие продавцы думают о себе? И что думают руководители о таких продавцах? Какова истинная роль продавцов в компании и как сами продавцы понимают эту роль?
Что на самом деле покупает клиент и почему выгоды от приобретения Вашего продукта или услуги ему безразличны?
Какими качествами должен обладать продавец, чтобы влиять на решение клиента о покупке?
Как «забрать» покупателя у конкурентов, а потом и весь рынок? Методика «инфицирования рынка»
В условиях жесткой конкуренции борьба идет за каждого покупателя. Продавцы «облизывают» клиентов, предлагая немыслимо выгодные условия с одной только целью – угодить клиентам и сделать продажи. Однако понимание психологии продаж поможет вам перевернуть ситуацию в обратном направлении.
Почему цена и условия – не главное при совершении сделки и что важно для покупателя на самом деле?
Как сделать так, чтобы не вы бегали за каждым клиентом, а клиенты сами искали повод купить у вас?
Что такое «продажа идеи» и как с помощью неё можно «привязать» к себе клиента на долгое время?
Стратегия роста или психология победителей
Для одних компаний рост продаж и успех на рынке – счастливая случайность, для других – неизбежная закономерность.
Чем Технология Продаж отличается от Психологии Продаж и каким образом понимание этих отличий влияет на продажи?
Что определяет успех компании в продажах и как его добиться?
За счёт чего достигается высокий и стабильный объём продаж?
Подведение итогов тренинга. Заключение
