Основные темы:
Кризис: требования к продавцу. Понятие активной продажи. Отличительные особенности поведения и действий продавца при проведении активной продажи.
Основные правила подготовки продаж.
- Информационная база продаж. Возможности в продажах, возникающие в кризис
- Организационная и психологическая подготовка продавца
Управление разговором. Как провести разговор быстро и эффективно?
Как управлять эффективностью разговора? Ключевые точки контроля:
- установление, поддержание и выход из контакта с клиентом
- инициативное выяснение потребностей клиента, ключевые вопросы
- анализ «ожиданий» и «опасений» клиента. Потребности группы закупки.
Как сократить обсуждение и добиться результата? Освоение приемов результативного представления своего предложения клиенту:
- представление продуктов через эффекты и преимущества для клиента с учетом его «ожиданий» и «опасений»
Эффективные ответы на возражения клиентов и завершение продажи.
- ответы на «кризисные» возражения
- профессиональный ответ на возражения при сохранении инициативы в разговоре
- инициативное фиксирование договоренностей
- Совершенствование системы поиска и стабилизации клиентов.
- Разработка речевых модулей презентации Компании.
- Разработка стандартов эффективного поведения в ситуациях самопрезентации, установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом.
- Анализ особенностей работы с корпоративным заказчиком.
- Разработка алгоритмов работы с корпоративным заказчиком: структура (роли) группы закупки и влияние на принятие решения каждой из ролей на разных стадиях процесса закупки.
- Развитие навыков аргументированного представления продукта или группы продуктов (товаров, услуг) через их эффекты с учетом преимуществ и дефицитов.
- Освоение техник преодоления возражений и завершения переговоров о продаже.
- Развитие навыков взаимодействия с клиентами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях (работа с рекламациями).
