Организация успешной работы отдела продаж: Управленческие и мотивационные аспекты

Kомментарии к Организация успешной работы отдела продаж: Управленческие и мотивационные аспекты - Очная - Санкт-Петербург - Ленинградская область

• Цели
  Вы узнаете:
  
  * Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
  * Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
  * Кто такой - идеальный руководитель отдела продаж.
  * Как достичь точного соответствия возможностей сотрудника и его компетенций.
  * Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
  * Как строить продажи в зависимости от жизненного цикла компании и продукта.
  * Как удержать клиентов.
  
  
  Вы научитесь:
  
  * Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
  * Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
  * Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
  * Планировать и оценивать коммерческие показатели.
  * Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
  * Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
  * Больше зарабатывать при минимальных затратах.
• Описание программы
  День первый
  
  Начало. Представление участников. Правила проведения семинара-тренинга
  
  1.        Продажи: определение, структура и этапы.
  
  ·          Определение продаж
  
  ·          Участники процесса продаж
  
  ·          Структура   и этапы процесса продажи
  
  ·          Сбыт и маркетинг - взаимовыгодная взаимопомощь
  
  ·          С чего начать: концепция, цель, стратегии (ловушки и сложности)
  
  2.        Маркетинговое управление продажами.
  
  ·          Составляющие маркетингового управления (5 Р)
  
  ·          Сегментация и выбор целевого рынка
  
  ·          Жизненный цикл компании
  
  ·          Жизненный цикл товара
  
  ·          Ведение клиентской базы, методы анализа
  
  ·          Маркетинговые исследования и сбор информации
  
    3. Эффективное управление продажами
  
  ·          Постановка целей и задач
  
  ·          Распределение ресурсов, готовность к рискам
  
  ·          Планирование коммерческих показателей
  
  ·          Организация и координация процесса продаж
  
  ·          Мотивация участников продаж, стимулирование продаж
  
  ·          Принятие и передача ответственности, способы контроля
  
  ·          Оценка эффективности работы торгового персонала
  
  ·          Анализ эффективности продаж
  
  4. Организация работы отдела продаж в компании.
  
  ·          Организация отдела продаж с «нуля»
  
  ·          Функции, цели и организационная структура отдела продаж
  
  ·          Прогнозирование и бюджетирование продаж
  
  ·          Определение необходимого количества сотрудников
  
  ·          Оптимальность структуры продаж, клиентской базы
  
  ·          Планирование (отчётность) работы менеджеров ( CRM , базы клиентов)
  
  ·          Взаимодействие с другими отделами компании
  
  ·          Роль руководителя в эффективности работы отдела
  
  Подведение итогов первого дня работы семинара
  
  День второй
  
  5. Подбор менеджеров по продажам.
  
  ·          Формирование «профиля» сотрудника, его компетенций
  
  ·          Анализ рынка труда, кадровые стратегии подбора
  
  ·          Сценарий интервью, тесты, анкетирование
  
  ·          Анализ ответов соискателя
  
  ·          Работа с кадровыми агентствами и СМИ (плюсы и минусы)
  
  ·          Имидж менеджера -   как проекция имиджа компании
  
     6. Оценка и обучение сотрудников отдела продаж .
  
  ·          Подходы к оценке и обучению
  
  ·          Участники процесса
  
  ·          Методы оценки (рейтинговая, ситуативная, ранжирование и т.д.)
  
  ·          Аттестация (периоды, этапы, итоги)
  
  ·          Управление достижениями и развитием
  
  ·          Эффективность разных методов обучения менеджеров
  
  ·          Наставничество и обучение «в полях»
  
  7. Мотивация сбытового персонала
  
  ·               Применение мотивационных теорий   (профессиональные, иерархические стимулы)
  
  ·               Основные инструменты мотивации
  
  ·               Формы стимулирования
  
  ·               Классификация вознаграждений и наказаний, мотивационных схем
  
  ·               Методы выявления ведущих мотиваторов сотрудников
  
  ·               Карта мотиваторов сотрудника и её корректировка руководителем
  
  ·               Факторы материальной и нематериальной мотивации
  
  ·               Руководитель, как главный мотиватор коллектива
  
  ·               Профессиональное выгорание менеджеров и методы борьбы с ним
  
  ·               Карьера менеджера по продажам: ее формирование и управление.
  
  8. Построение документооборота сбытового подразделения
  
  ·          Бизнес-процессы, их описание и внедрение.
  
  ·          Управленческий учет и отчетность в продажах
  
  ·          Разработка и внедрение положений, регламентов, должностных инструкций и соглашений в сбытовом подразделении.  
   
  Подведение итогов работы на семинаре

Другие программы - продажи