Описание программы
Тема 1. Повышение личной эффективности продавца
Подготовка продавца: работа по повышению мотивации, уверенности в себе, правильному отношению к отказу.
Факторы успеха в продажах (компетенции продавца).
Устранение негативного опыта.
Положительная психологическая установка.
Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
Правила эффективного планирования.
Что нужно знать о товаре, услуге.
Стандарты сервисного поведения продавца.
Этапы эффективных продаж.
Тема 2. Конкурентные преимущества предложения
Основные интересы потребителя.
Анализ преимуществ работы с компанией, характеристики и достоинства услуги/товара.
Сравнительный анализ с другими предложениями по рынку.
Рациональный фактор.
Эмоциональный фактор.
Формирование потребностей и поиск дополнительных выгод.
Тема 3. Телефонные переговоры
Цель телефонных переговоров.
Преодоление секретарского барьера.
Как правильно представиться. Правила делового этикета, когда вам звонят и, когда вы звоните.
Что нужно выяснить в начале разговора.
Как вызвать интерес к предложению и назначить встречу.
Как правильно ответить, если вы заняты или не можете сразу ответить на вопрос клиента.
Работа с голосом.
Тема 4. Деловая переписка
Стили письма, когда какой стиль использовать.
Формула делового письма.
Структура рекламных писем.
Информационные письма.
Письма – запросы.
Ответы на рекламации.
Проверка на орфографические ошибки.
Хранение деловой переписки.
Тема 5. Установление контакта с клиентом
Эксперсс-диагностика вербальных и невербальных сигналов кто перед вами, какие у него основные интересы и потребности.
Техника «раппорт».
Правило 90 секунд.
О чем может рассказать положение тела.
Позы готовности к общению.
Положения головы и что это значит.
Виды рукопожатия и какую информацию они несут.
Типичные ошибки продавца.
Тема 6. Выявление потребностей клиента
Основной принцип продаж.
Способы сбора информации: метод вопросов, наблюдение.
Активное слушание.
Метод СПИН.
Фассилитация как искусство ведения переговоров со сложными клиентами.
Тема 7. Презентация товара, услуги
Структура презентации.
Особенности проведения презентаций в процессе продаж.
Характеристики товара/услуги на языке выгоды и пользы для клиента.
Активизация 3 каналов восприятия.
Язык тела в процессе презентации.
Эмоциональная составляющая в процессе презентации.
Как говорить вкусно и красочно, нарисовать образ решения проблем.
Тема 8. Работа с возражениями
Что означает возражение. Виды возражений. Как подготовиться к работе с возражениями. Ответы на основные возражения
Явные и скрытые возражения. Непреодолимые препятствия. Отличия возражения от рекламаций.
Ответы на типичные возражения: «дорого», «хочу скидку» и прочее.
Ошибки при работе с возражениями.
Установки, способствующие эффективной адаптации возражений. Поиск основного возражения.
Создание речевых модулей для успешной адаптации возражений.
6-шаговая модель адаптации возражений.
Виды манипуляций. Как правильно отвечать, если клиент оказывает давление, скрытую критику и сомнение, недоверие, ссылается на кризис и более выгодные предложения, оказывает психологическое воздействие.
Тема 9. Завершение сделки
Подведение клиента к заключению сделки.
Вербальные сигналы. Невербальные сигналы. Слова раздражители.
Правила поведения продавца на заключительном этапе.
Техника работы с рекламациями.
Как получать рекомендации от клиентов.
Курсовая домашняя работа: «Разработать программу и сценарий к тренингу «Эффективная презентация»
