Переговоры. Как потенциального клиента сделать гиперлояльным

Kомментарии к Переговоры. Как потенциального клиента сделать гиперлояльным - Очная - Москва - Московская область

• Описание программы
  1. Что нужно знать о переговорах?

  • Зачем все это нужно?
    
  • Цель любых переговоров.
    
  • Постановка цели конкретных переговоров.
    
  • Ожидания, результаты.
    
  • Учимся делать выводы.
  
  2. Классификация переговоров.
  
  3. Сбор информации:
  • о проекте;
    
  • о компании;
    
  • об инвесторах;
    
  • о контактных лицах.
  
  4. Подготовка коммерческого предложения:
  • Взаимодействие внутри своей организации.
    
  • Подготовка документов.
    
  • Участие в тендерах.
    
  • Анализ и обсуждение результатов переговоров.
  
  5. Стратегия. Где тут переговоры?
  • Переговоры в активных продажах
    
  • Продажи по входящим контактам.
    
  • Продажи по телефону.
  
  6. Тактика:
  • Переговоры один на один.
    
  • Переговоры один на двоих.
    
  • Переговоры один на n.
    
  • Переговоры двое на одного.
    
  • Переговоры двое (трое) на двое (трое).
    
  • Переговоры n на n.
    
  • Переговоры по e-mail.
  
  7. Общая схема успешных переговоров:
  • Факторы, влияющие на решение клиента.
    
  • Сила воздействия продавца.
    
  • Помехи при общении.
    
  • Общая схема переговоров.
  
  8. Организация первой встречи:
  • Как организовать первую встречу.
    
  • Какие материалы необходимы.
    
  • Как и какую информацию собрать о партнере (с кем предстоит встреча).
    
  • Психология восприятия информации.
  
  9. Плюсы и минусы телефонных переговоров:
  • Когда без них не обойтись.
    
  • Что важнее – говорить или слушать?
    
  • Когда Вас «посылают» или «динамят».
    
  • Технологии ведения, и как не допустить чтобы вели Вас.
    
  • Тренинг «Адвокат дьявола».
  
  10. Первая встреча:
  • Этап формального знакомства.
    
  • Временные рамки.
    
  • Невербалика контакта.
    
  • Корректное завершение беседы.
    
  • Если Вы не договорились…
    
  • Фиксация результатов.
  
  11. Вторая и последующие встречи.
  
  12. Ведение сделки:
  • Контакты разного уровня.
    
  • Определение ролей в принятии решения.
    
  • Работа с влиятелями и лоббистами.
    
  • Работа с лицами, принимающими решения.
  
  13. Закрытие сделки:
  • Что такое «закрытая сделка»?
    
  • Когда можно считать сделку закрытой?
    
  • Если клиент считает сделку закрытой, а Вы – нет.
    
  • Ошибки переговорщика или как не сорвать сделку в последний момент.
  
  14. Оформление сделки.
  
  15. Частные моменты сопровождения сделок:
  • Управление дебиторской задолженностью.
    
  • Работа с бюджетными организациями.
  
  16. Инструменты работы продавца.
  
  17. Формальная фиксация результатов.
  
  18. Дальнейшая работа с клиентами:
  • План работы с клиентом.
    
  • Составление, согласование.
    
  • Работа по плану, отчетные периоды, промежуточные результаты.
    
  • От подготовки переговоров – к выполнению обязательств.

Другие программы - обслуживание клиентов