Практический курс для коммерческого директора - Модульная

Kомментарии к Практический курс для коммерческого директора - Online

• Описание программы
  I. Оптимизация сбытовой деятельности и сбытовой структуры компании

  1. Построение эффективной системы сбыта
     • Функции сбытовой структуры.
     • Подстройка сбытовой структуры под целевой сегмент.
     • Повышение эффективности сбытовой структуры (Как максимально зарабатывать при минимальных затратах?)
  2. Функционирование сбытовой структуры
     • Управление клиентской базой компании.
     • Методы удержания клиентов.
     • Распределение ресурсов сбытовой структуры.
  3. Управление сбытом
     • Методика создания конкурентных преимуществ.
     • Управление ассортиментом.
  4. Сбытовые методы продвижения товаров
     • Исследование целевого сегмента.
     • "Денежные" методы продвижения.
     • "Сервисные" методы продвижения.
     • "Технологические" методы продвижения.
  5. Демпинг на рынке: способы противодействия
     • Ценовые войны.
     • Как не снизить цену и не упустить прибыль.
     • Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
  6. Подбор менеджеров по продажам
     • Сценарий интервью.
     • Анализ ответов соискателя.
     • Работа с кадровыми агентствами. Как избежать ловушки.
  7. Стимулирование и мотивирование менеджеров по продажам
     • Анализ стимулирующих факторов:
       • материальный фактор;
       • нематериальные факторы.
     • Построение системы стимулирования сотрудников:
       • Разбор типичных ситуаций и ошибок в подходе к мотивированию.
       • Переход к системе: "Мотивация-это то, что сотрудник делает сам для себя".
     • Материальное стимулирование:
       • Критерии составления плана продаж.
       • Построение системы материального стимулирования.
       • Формулы расчета заработной платы (бонусы, премиальные, надбавки).
       • Распределение фонда заработной платы.
     • Способы нематериального стимулирования.
  8. Оптимизация товарного запаса
     • Методики прогнозирования объема продаж:
       • экспертные;
       • экстраполяционные;
       • регрессионные.
     • Способы определения погрешности прогноза
     • Ранжирование ассортимента
     • Анализ базовых моделей:
       • с фиксированным сроком заказа;
       • с фиксированным объемом заказа.
     • Анализ наиболее устойчивых моделей:
       • модель "максимум-минимум";
       • модель "с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".
     • Алгоритм оптимизации складского запаса:
       • определение исходных условий;
       • анализ этапов доставки;
       • определение среднего запаса;
       • расчет оптимального заказа;
       • определение оптимального запаса;
       • расчет момента заказа.
     • Критерии выбора оптимальной модели
     • Подстройка выбранной модели к реальной ситуации.

  
  II. Стратегический маркетинг (определение долговременной стратегии развития продаж)

  1. Что такое маркетинговая стратегия и как она влияет на увеличение объема продаж?
     
     
  2. Критерии жизнеспособности и эффективности маркетинговой стратегии
     • Определение реальной цели маркетинговой стратегии
     • Способы достижения маркетинговых целей
     • Принцип силы/ принцип победителя
     • Исследование потребителей (целевого сегмента)
     • Концентрация ресурсов компании
     
     
  3. Различные подходы к построению маркетинговой стратегии
     • «Типовые» стратегии. Существуют ли они?
     • Критический анализ методики Портера
     • Опасности SWOT-анализа и других экспертных методов
     • Доморощенный подход: абстрактно поставить задачу
     
     
  4. Методика создания конкурентных преимуществ
     
     
  5. Маркетинг как метод завоевания рыночного сегмента
     • Анализ рыночной ситуации
     • Методы сбора и анализа информации о конкурентах. Конкурентная разведка
     • Определение своего места на рынке
     • Реклама — как инструмент стратегического маркетинга. Основные критерии
     • Многопрофильная компания
       • Использование резервов каждого направления
       • Стратегические резервы
     
     
  6. Маркетинговые войны - эффективный метод разработки стратегии продаж.
     • Оборонительная, наступательная, фланговая и партизанская войны
     • Критерии выбора вида маркетинговой войны
     • Способы ведения каждого вида войны
     • Создание долговременной стратегии развития бизнеса
     • Тактические шаги по достижению маркетинговой цели
     • Анализ типичных ошибок каждого вида маркетинговой войны
     • Анализ возможностей каждого вида маркетинговой войны

  
  III. Позиционирование (создание устойчивой позиции на рынке)

  1. Ошибки позиционирования
     • Кто позиционирует товар на рынке?
     • Кто определяет лидера рынка?
     • Продукт и марка: есть ли разница?
     • Название товара. Это уже позиция?
     • Реклама. Разбор типичных ошибок
     
     
  2. Основные законы позиционирования
     Лучше быть первым, чем быть лучше
     • Не говорите, что Ваш товар лучше, скажите, что он другой
     • Имидж товара и его свойства
     • Методы отслеживания позиций конкурентов
     • Поиск свободной рыночной позиции
     • Способы отстаивания собственной позиции
     • Реклама как инструмент позиционирования. Основные критерии
     • Восприятие сильнее реальности
     • Мнение покупателя не меняется
     • Определение целевого клиента
     
     
  3. Методика позиционирования
     • Позиционное исследование рынка
     • Определение свободной позиции на рынке
     • Защита занимаемой позиции
     • Закрепление позиции за собой
     
     
  4. Основные инструменты позиционирования:
     • Критерии выбора наименования товара
     • Реклама и PR: роль и место в позиционировании
     
     
  5. Анализ типичных позиций: сильные и слабые стороны
     • Мультибрендовая стратегия
     • Разбор типичных ложных позиций
     • Анализ ошибок при поиске позиций
     • Работа с трудными позициями
     • Примеры основных позиций
     
     
  6. Репозиционирование
     • Методика поиска уязвимых мест конкурента
     • Способы репозиционирования. Нанесение «двойного» удара
     • Сценарий работы по репозиционированию
     • Оценка результатов репозиционирования
     
     
  7. Линейное расширение («зонтичный бренд»)
     • Разбор плюсов и минусов
     • Методика правильного линейного расширения

Другие программы - продажи