УПРАВЛЕНИЕ ДИСТРИБУЦИЕЙ И ЦЕННООБРАЗОВАНИЕМ
Стратегии дистрибуции
- Стратегия сбыта: позиционирование, целевой клиент, схема и мотивы покупки, ключевые каналы сбыта
- Стратегии охвата рынка и потребителей
- Стратегии Push и Pull
- Изменение стратегии дистрибуции в ситуации падения потребительского спроса
- Технологии поиска и создания новых рынков
Уровни управления Продуктом в каналах сбыта
- Отгрузка на склад дистрибутору
- Отгрузка в розницу
- Продажа «с полки»
Построение системы дистрибуции Продукта
- Оценка и выбор регионов для входа
- Использование метода retail audit для сбора информации о рынках сбыта, конкурентах и торговых посредниках
- Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона
- Выбор торговых посредников в регионе
Оценка эффективности дистрибуции
- Показатели количественной дистрибуции (нумерическая дистрибуция, весовая дистрибуция)
- Показатели качественной дистрибуции (SKU, доля полки)
Управление ценообразованием в каналах сбыта
- Прибыль: цель или результат?
- Стратегии ценообразования: следование за рынком, «снятие сливок», внедрение на рынок
- Ценообразование в каналах сбыта: ценовые зоны, скидки, рекомендованные цены
- Разработка и внедрение ценовой модели
- Борьба с демпингом среди торговых посредников
- Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта
Управление «линейкой» продукта в каналах сбыта
- Как обеспечить «представленность» Продукта в рознице
- Кто отвечает за мерчендайзинг в рознице?
- Управление товарными запасами и ассортиментом продукта в каналах сбыта
- Шесть базовых методов разработки новых продуктов
- Шесть базовых методов разработки инновационных продуктов
Стимулирование продаж Продукта в каналах сбыта
- Торговый маркетинг в каналах сбыта
- Стимулирование дистрибуторов: скидки, ретробонусы, бонусы для торгового персонала
- Стимулирование торговых точек
- Стимулирование конечных потребителей
Оптимизация системы дистрибуции Продукта
- CDI/BDI-анализ и разработка региональной стратегии
- Методика сокращения количества торговых посредников
- Введение правил работы торговых посредников
АКТИВАЦИЯ ПРОДАЖ
- Как «нацелить» сотрудников на активные продажи
- Технология активных продаж: как построить сбытовой конвейер
Практикум : «Оценка потенциала новых и существующих клиентов»
- Как повысить эффективность «холодных» звонков
- Как реорганизовать структуру отдела продаж и «настроить» ее на активные продажи
- Как построить систему оплаты, стимулирующую на активные продажи. Что делать, если менеджер по продажам оказался в «зоне комфорта»
Практикум : «Разработка системы оплаты труда ориентированной на расширение клиентской базы и рост продаж»
- Как своими силами провести обучение сотрудников отдела навыкам активных продаж?
Практикум : «Полевое» обучение торгового персонала»
- Как построить работу с торговыми посредниками для роста продаж?
Практикум : «Стимулирование продаж нового продукта»
ПРОДВИЖЕНИЕ БРЕНДА: от психологии потребителя к эффективным продажам
- Сущность Интегрированных Маркетинговых Коммуникаций
- Передовые инструменты позиционирования
- Потребительский инсайт и методы его поиска
- Коммуникационная идея бренда и модели её разработки
- Брендинг и тенденции в разработке визуальной идентичности
- Креативная идея бренда и её воплощение в рекламе
- Каналы и инструменты коммуникаций, медиапланирование
- Организация рекламой кампании
