Основная идея программы:
Рассмотрены два ключевых момента в работе розничного предприятия: ассортимент и персонал. Как формируется ассортимент и что важно для успешной работы магазина? Как подбирать персонал и правильно его мотивировать? На эти вопросы будут даны подробные ответы в ходе двухдневного семинара.
Ключевые факторы оценки работы магазина – средний чек, коэффициент конверсии, эффективность выкладки, успешность (и нужность) проведения рекламной кампании – об этом пойдет речь в первый день. Второй день посвящен технологии управления персоналом – разработка стандартов работы, мотивация и психология взаимодействия директора и подчиненных.
Участники смогут оценить эффективность своего руководства и увидеть новые приемы в управлении магазином. В семинаре использованы материалы из книг «Большая книга директора магазина» под редакцией Сысоевой С.В., «Курс управления ассортиментом в рознице» Бузуковой и Сысоевой.
При подготовке семинара использован:
- собственный опыт руководства и развития персонала;
- наработки и исследования отечественных и западных авторов;
- опыт общения с руководством более 100 различных российских розничных компаний, с которыми велась учебная и консалтинговая работа;
- собственные наблюдения и исследования;
- материалы книг «Большая Книга Директора Магазина» и книг «Курса управления ассортиментом» Сысоевой и Бузуковой.
1 ДЕНЬ. АССОРТИМЕНТ И МЕРЧАНДАЙЗИНГ
Стратегия и позиционирование магазина (1 час)
Стратегия и тактика в работе розничного предприятия. Для чего нужно позиционирование. Наш потребитель – каким он видит магазин. Что нужно знать о своем потребителе.
Взаимодействие директора магазина и коммерческих служб (1 час)
Оргструктура компании и функционал розничного подразделения. Типы оргструктур и особенности взаимодействия отделов при разных структурах.
Формирование ассортимента магазина (2 часа)
Какой ассортимент лучше – широкий или глубокий? Форматы розничных предприятий. Категория как основная единица управления ассортиментом. Различные роли товарных категорий.
Ключевые показатели работы магазина и как достичь их путем правильного подбора ассортимента (средний чек, коэффициент конверсии и т.п.).
Дефицит и излишки – причины возникновения, способы борьбы, приемы.
Мерчандайзинг магазина (2 часа)
Три уровня мерчандайзинга. Внешний вид магазина (место и формат магазина, роль названия, вывески, фасада, парковки, цветового оформления магазина). Внутренняя планировка зала (типы планировок, особенности покупательских поток, понятие качества и количества торговой площади, распределение зон торгового зала по типу спроса и импульсности покупок). Расположение товара на полках (правила «фигуры и фона», «уровень глаз и уровень руки», «ценового ряда», «цветового ряда», «двух пальцев», «лицо товара», «7 плюс-минус 2», «кариес», приемы визуального оформления полок и выделения товара, типы выкладки, основные правила оформления ценников и т.п.).
Практика: показ слайдов, разбор планограмм и различных ошибок в выкладке.
Реклама и стимулирование продаж в магазине (2 часа)
Стимулирование продаж – принципы и правила, которые необходимо учитывать. Возможные цели рекламной акции. Кто наш покупатель и где у него «кнопка». Практическое задание на разработку акции.
2 ДЕНЬ. УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ
Мифы относительно управления торговым персоналом. Практическое задание «Развейте мифы!»
Пять функций руководителя.
Квалификация торгового персонала (1 час)
Основные документы, регламентирующие его работу (должностная инструкция, профиль должности, стандарты работы). Как правильно составлять и как пользоваться этими документами.
Стандарты работы (1,5 часа) «Правила игры» и основной документ оценки работы персонала.
Матрица «профессионализм/лояльность». Четыре стадии профессионального развития.
Системный подход к мотивации персонала (1,5 часа)
Стратегия при выборе ФОТ. Структура компенсационного пакета для управленческого и торгового персонала. Принципы нематериального стимулирования.
Разные схемы мотивации (оклад, оклад + премия, оклад + % от личных продаж и т.п.) и их плюсы и минусы.
Психология в работе с персоналом (4 часа)
Качества идеального руководителя (и почему нельзя им стать). Типы руководства – демократия и автократия.
Определение стилей руководства. Четыре стиля. Задание на определение стилей «Степан Козлодоев».
Готовность подчиненного и ее составляющие. Задача на определение готовности подчиненного «Маша, Настя, Люба и Гриша». Делегирование. Игра-вертушка «Я - начальник, а ты кто?»
Основные психологические типы сотрудников (по MBTI). Тест на определение психотипа человека. Мотивация и демотивация подчиненного в зависимости от его психотипа.
Заключительный тест на управленческую эффективность (по А. Файолю).
