Планирование переговоров
- Наши цели в работе с партнером.
- Что конкретно предполагается сделать.
- Что может помешать?
- ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьтора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции.
- Сценарные вопросы переговоров.
- Что если...
Понимание потребностей дистрибьютора
- Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы.
- Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки».
- Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
- Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
- Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
Подготовка к переговорам
- Определение собственной позиции.
- Постановка SMART-целей.
- Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы.
- Подготовка фактов, сбор данных в «полях».
- Оформление и подготовка аргументации.
Управление переговорами
- Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
- позиция компромисса;
- позиция торга;
- позиция логики, аргументации;
- эмоциональная позиция;
- позиция давления.
- Способы создания конструктивной психологической обстановки.
- Позиционный торг и примирение интересов.
- Управление пространством в процессе переговоров.
- Усиление собственной позиции в процессе переговоров.
Этапы переговоров
- Подготовка и планирование.
- Начало переговоров.
- Этап тестирования.
- Движение в сторону уступок.
- Завершение переговоров и достижение договоренностей.
