Программа Надежные инструменты эффективной работы с дилерами - Модульная

Kомментарии к Программа Надежные инструменты эффективной работы с дилерами - Online

• Начальные требования
  Для кого семинар: для владельцев, генеральных, коммерческих, директоров по продажам и руководителей компаний работающих или планирующих создать дилерскую сеть. А также, для тех, кто хочет:
  
  * создать работающую систему по поиску и привлечению новых дилеров
  * продавать больше существующим дилерам
  * снизить зависимость от ключевых сотрудников
  * внедрить эффективные инструменты управления дебиторкой
• Описание программы
  Новые дилеры

  • Как искать новых дилеров.
    
  • Как классифицировать потенциальных дилеров.
    
  • Как на базе классификации потенциальных дилеров выстроить работу по их поиску и привлечению.
    
  • Варианты структур отделов продаж по поиску новых и работе с существующими дилерами. Плюсы и минусы каждого из типов структур.
    
  • Как подобрать для себя оптимальную структуру.
    
  • Как правильно выставит задачи сотрудникам по поиску новых дилеров.
    
  • Как на основании целей разработать KPI (ключевые показатели эффективности), как на базе этих показателей разработать для сотрудников схемы материальной мотивации.
    

  1. Существующие дилеры

  • Как проанализировать состояние дел с существующими дилерами.
    
  • Как существующих дилеров можно классифицировать .
    
  • Как на основании классификации выстроить работу отдела.
    
  • Варианты структур дилерских отделов.
    
  • Плюсы и минусы каждого типа структуры.
    
  • Мотивация сотрудников дилерских подразделений.
    
  • Ключевые показатели эффективности дилерских служб и менеджеров.
    

  1. Управление продажами

  • Требования к руководителю. Что должен знать и уметь руководитель.
    
  • Как подбирать руководителя.
    
  • Технология работы руководителя по работе с дилерами.
    
  • Факторы успеха управления менеджерами.
    
  • Практические инструменты руководства отделом продаж.
    
  • 3 ключевых фактора успеха работы отдела продаж.
    

  1. Менеджеры дилерских компаний

  • Принципы формирования боеспособной команды менеджеров.
    
  • Как отбирать сотрудников дилерских компаний.
    
  • Объединять или разделять поиск новых и обслуживание существующих дилеров.
    
  • Какие сотрудники для каких типов работы подходят.
    
  • Чему и как учить. Обучение продукту, клиентам, технике продаж, стандартам работы с дилерами.
    
  • Как ставить цели и задачи. Принципы контроля.
    
  • Системы автоматизации работы сотрудников отделов продаж.
    
  • Планирование работы. Принципы прогнозирования работы менеджеров.
    
  • Принципы проведения собраний и совещаний с менеджерами.
    

  1. Как продавать больше существующим дилерам

  • Как классифицировать существующих дилеров.
    
  • Как определить потенциал дилеров.
    
  • Как на основании потенциала развития дилеров организовать с ними работу.
    
  • Продажи по факту или упреждающие продажи.
    
  • Как организовать систему упреждающих продаж на базе дилерских платформ.
    
  • Платформы обслуживания дилеров.
    

  1. Дилерские семинары и конференции

  • Проведение предзаказной компании при помощи дилерской конференции.
    
  • Типы дилерских конференций. Технология подготовки дилерских конференций.
    
  • Как подготовить персонал для проведения конференции.
    
  • Как в результате правильно проведенной предзаказной компании собрать максимум предоплат.
    

  1. Утраченные дилеры

  • Как вернуть утраченных дилеров.
    
  • Классификация утраченных дилеров на разные группы.
    
  • Постановка задач менеджерам на основании классификации.
    
  • Организация процесса по возврату утраченных дилеров.
    
  • Этапы, вехи, промежуточные и окончательные результаты.
    

  1. Дилерская политика

  • Как выработать правила работы с разными типами дилеров.
    
  • Условия, скидки.
    
  • Политика в отношении конечных потребителей.
    

  1. Добавленная ценность в дилерской компании

  • Что продаем- товар или еще что-то.
  • Как сформировать добавленную ценность в работе дилерской компании.
  • Что может стать источником конкурентного преимущества для дистрибуторской компании.

  1. Как избежать конфликтов каналов продаж

  • Что является причиной конфликтов между дилерами и конечными потребителями.
  • Как избежать конфликтов. Как устранить существующие конфликты.

Другие программы - продажи