После прохождения тренинга участники смогут:
- Подготовить результативное коммерческое предложение;
- Сократить время на подготовку к переговорам и, в то же время повысить ее эффективность;
- Четко и логично аргументировать свою позицию, убеждать оппонента в своей точке зрения и грамотно противостоять ответному воздействию;
- Изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности партнера по переговорам в их благоприятном исходе;
- Контролировать процесс переговоров и управлять им.
Что даст эта программа Вашей компании?
- Четкое понимание схемы (бизнес-процесса) входа в розничную сеть;
- Практические рекомендации и структура оформления коммерческого предложения для сети;
- Готовые сценарии ведения переговоров с РТС;
- Различные варианты решений сложных ситуаций возникающих при работе с РТС;
- Отработку практических навыков ведения переговоров с РТС.
Программа семинара Введение в тренинг
- Выявление ожиданий участников от совместной работы на тренинге.
- Правила работы на тренинге.
- Выявление приоритетов участников.
Модуль 1. Принципы работы торговых сетей
- Основные направления внимания заказчика.
- Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
- Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.
- Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки».
Модуль 2. Понимание потребностей ТС
- Описание бизнес-процесса закупки ТС, коренные отличия от обычных ТТ.
- Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются.
- Основные цели закупщиков на переговорах.
- Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
- Сбор данных по РТС. Бизнес-процесс по подготовке входа в сеть.
- Техника смещения внимания ТС от цены и характеристик товара/услуги к бизнес-результатам.
- Подготовка коммерческого предложения.
Модуль 3. Подготовка к переговорам
- Наши цели в работе с ТС.
- Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах.
- Основные стратегии переговоров с закупщиками.
- Выработка стратегии и тактик достижения целей переговоров.
- Проблемные этапы переговоров.
- Системы ведения переговоров на рынке России.
- Сценарирование переговорного процесса: что готовить заранее.
- Подготовка матрицы переговоров.
Модуль 4. Стратегии и инструментарий ведения переговоров закупщиков
- Планирование переговоров о закупках: подходы к выбору поставщиков, критерии оценки поставщиков.
- Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам.
- Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров, формулы которые работают.
Модуль 5. Управление переговорами
- Предъявление себя и своей позиции на переговорах.
- Позиция компромисса .
- Позиция торга.
- Позиция логики, аргументации.
- Эмоциональная позиция.
- Позиция давления.
Модуль 6. Инструменты ведения переговоров
- Обсуждение результатов анкетирования и решения типовых кейсов
- Типичные ситуации в переговорах о закупках ( варианты):
- Ввод/вывод SKU;
- Необходимо поднять цену поставки в ТС;
- Завышенное требование ТС по маркетинговому бюджету или бонусу;
- Требование ТС по выводу SKU;
- Штрафы и возвраты, просрочки;
- Работа с Д\З.
Модуль 7. Этапы переговоров
- Подготовка и планирование.
- Начало переговоров.
- Этап тестирования.
- Движение в сторону уступок.
- Завершение переговоров и достижение договоренностей.
Модуль 8. Завершение переговоров
- Завершающие фразы.
- Изучение основных сложностей при достижении договоренностей.
- Получение «ДА» клиента.
- Подведение итогов.
- Заключение договора.
Завершение тренинга
- Выявление техник, которые необходимо отслеживать на практике каждому из участников.
- Создание положительного настроя на работу и использования новых инструментов.
