Программа Секреты оптовых продаж - Модульная

Kомментарии к Программа Секреты оптовых продаж - Online

• Описание программы
  
  Блок 1. Оптовые продажи как бизнес-процесс.
  

  • Из каких этапов состоит процесс оптовых продаж?
  • Какие цели стоят перед менеджером на каждом этапе?

  
  
  Блок 2. Планирование работы и самомотивация «продажника»
  

  • Какие технологии тайм-менеджмента могут быть использованы при планировании работы менеджера по продажам
  • Какие методы планирования продаж применимы при оптовых продажах
  • Какие приемы самомотивации подходят для менеджеров по продажам.
  • Как «нацелиться» на результативность.
  • Как использовать приемы работы со стрессовым состоянием и преодолевать негативных эмоций после общения с трудным клиентом.

  
  
  Блок 3. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах
  

  • Как провести анализ региона
  • Где искать потенциальных Клиентов для продвижения товара?
  • Какие товарные позиции стоит использовать для входа?

  
  
  Блок 4. Оценка перспективности нового клиента
  

  • По каким показателям можно оценить потенциал «перепродавца» с точки зрения продаж товара, продвигаемой Вашей компанией?
  • Как провести АВС-анализ клиентской базы?
  • Какие «перепродавцы» являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
  • Как под видом покупателя позвонить в новую «перепродавцу» и прояснить его подход к формированию ассортимента товара?

  
  
  Блок 5. Первичный телефонный контакт с клиентом
  

  • Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
  • Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора?
  • Как выяснить подход к формированию ассортимента «перепродавца» и критерии выбора поставщиков?
  • Как преодолеть контактное сопротивление закупщика «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «У нас это вряд ли будет продаваться», «У меня нет места в магазине/ на складе»?
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах (встреча с менеджером по продажам, изучение каталога или сайта)

  
  
  Блок 6. Обработка «входящих» звонков от клиентов
  

  • Как установить контакт со звонящим и получить необходимую контактную информацию?
  • Как уточнить потребности и подход к формированию ассортимента у нового клиента?
  • Как перейти к вопросам, и какие вопросы для получения нужной информации задавать?
  • Как «дожать» клиента до закупки товара в Вашей компании?

  
  
  Блок 7. Визит к клиенту
  

  • Что необходимо сделать перед визитом к клиенту?
  • Методы привлечения внимания.
  • Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
  • Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.

  
  
  Блок 8. Презентация продукции и схемы работы
  
  Продаем не товар – а схему работы и доходность!
  

  • Как использую амбиции и личные потребности клиента подтолкнуть его к принятию нужного Вам решения.
  • Техника отстройки от конкурентов.
  • Как «продать» клиенту выгоду совместной работы с Вашей компанией.
  • «Калькулятор» доходности клиента – как рассчитать и продемонстрировать клиенту потенциальный доход от сотрудничества с Вашей компанией

  
  
  Блок 9. Работа с возражениями, ведение переговоров и достижение договоренности о сотрудничестве
  

  • Как работать с возражениями («Дорого». «Этот товар у нас не идет…». «Нет места на полке…». «Нас устраивает наш поставщик…». «Я подумаю…». «Мне ничего больше не надо …»)? Как отличить их от отговорок?
  • Как работать с ценовыми возражениями и отстроиться от конкурентов?
  • Как грамотно вести с закупщиком ценовые переговоры и торг?
  • Как работать с типичными уловками закупщиков при ведении торга?
  • Как себя вести, если ценовые переговоры «зашли в тупик»?
  • Как подтолкнуть клиента к принятию решения. Методы нежного давления.
  • Техники «пробная поставка», «поставщик №2» и другие.

  
  
  Блок 10. Текущая работа с «перепродавцом»
  
  Цель данного блока — научиться развивать отношения с «перепродавцами».
  

  • Три уровня коммуникации: продавец, товаровед (закупщик), директор. Цели при общении на каждом уровне. Методы их достижения.
  • Три типа менеджеров по продажам: «лошадь», «воробей», «орел».
  • Планирование развития клиента и расширение представленности товара, продвигаемых Вашей компанией.
  • Какую информацию по «перепродавцам» необходимо анализировать?
  • Как провести анализ ассортимента «перепродавца». Как обнаружить «дыры» в нем
  • Какие товарные позиции стоит вводить в ассортимент «перепродавца»?
  • Как аргументировать целесообразность расширения ассортимента продаваемой продукции?
  • Анализ позиций конкурентов.
  • Расширение свой доли в продажах категории.

Другие программы - продажи