Программа Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети - Модульная

Kомментарии к Программа Стратегии и тактики развития дистрибьюторской сети - Online

• Описание программы
  
  Ожидаемые результаты
  

  • Повышение компетенции участников в вопросах сопоставления целей отдела продаж и выбора наиболее эффективной стратегии сбыта в разных регионах;
  • Понимание критериев эффективности работы дистрибьюторской сети;
  • Разработка критериев и отцифровка выбора сегментов клиентской базы;
  • Умение организовать сегментированную клиентскую базу в регионе;
  • Схемы выставления плана продаж в регионе;
  • Алгоритм оптимального построения и развития сети;
  • Варианты трейд-маркетинговых акций для участников сети;
  • Понимание целей и этапов развития отношений с дистрибьютором;
  • Разработка действий и мотивационных схем для каждого этапа;
  • Умение организовать эффективную работу с дистрибьютором на каждом этапе;
  • Знание этапов развития отдела продаж;
  • Умение оценить важнейшие зоны развития отдела продаж;
  • Понимание инструментов управления отделом продаж дистрибьютора;
  • Владение решением типичных ошибок при управлении отделом продаж;
  • Понимание бизнеса дистрибьютора, его альтернатив развития;
  • Готовые схемы для аргументации своей позиции при общении с первыми лицами дистрибьюторов;
  • Разработка мотивов дистрибьютора и программ его мотивации;
  • Готовые программы повышения лояльности дистрибьюторов.

  
  Программа семинара

  1. Стратегии развития региона
     • Цели и задачи ОП производителя при работе с различными каналами продаж.
     • Критерии выбора стратегий работы в различных регионах.
     • Конкурентное преимущество при работе с дистрибьюторами при ограниченных ресурсах компании.
     • Ключевые параметры построения и оценки эффективности работы дистрибьюторской сети.
     • Техника расчета оптимального количества дистрибьюторов в регионе.
     • Инструменты прямых продаж производителем.
     
     
  2. Анализ потенциала региона
     • Критерии оценки регионов.
     • Сегментация клиентской базы, схемы и варианты.
     • Составление паспорта города, региона.
     • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность.
     • «Сквозная сверка» региона по ёмкости.
     • Каналы сбыта: дистрибьюторы, клиенты.
     • Оценка работы с региональными каналами сбыта, их приоритетность.
     
     
  3. Создание эффективной дистрибьюторской сети
     • Этапы и схемы развития дистрибьюторских сетей.
     • Стратегия развития регионов с монопольным дистрибьютором.
     • Разделение зон работы дистрибьюторов: по географическому принципу, каналам сбыта, ассортиментным позициям.
     • Создание общей политики компании в регионе: цена, стоки, маркетинговые акции, доли присутствия по каналам.
     
     
  4. Построение отношений с новым дистрибьютором
     • Критерии оценки и выбора дистрибьютора.
     • Бизнес-процесс открытия нового дистрибьютора.
     • Обоснование выгодности нашего предложения.
     • Цели производителей при работе с дистрибьюторами:
       • цель1 - «Максимально загрузить склад дистрибьютора»;
       • цель 2 – «Выполнение плана продаж»;
       • цель 3 – «Продажа пакетного предложения в клиента»;
       • цель 4 –«Всё внимание на клиента».
     • Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе.
     • Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия.
     
     
  5. Развитие отдела продаж дистрибьютора
     • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
     • Зависимость от человеческого фактора при работе отдела продаж.
     • Как сместить акцент в продажах (при широком ассортименте у ТП) именно на нашу продукцию.
     • Эффективные стратегии развития отдела продаж.
     • Инструменты управления отделом на каждом этапе его развития.
     • Стимулирование продаж, схемы мотивации и контроля персонала на каждом этапе.
     • Основные ошибки и их решение.
     • Построение управляемой системы продаж.
     • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
     
     
  6. Понимание потребностей дистрибьютора
     • Цели и задачи, стратегии работы.
     • Основные схемы бизнес-процессов дистрибьютора, KPI его работы, его отчетность.
     • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.
     • Мотивация -от чего она зависит и как поменять мотивацию дистрибьюторов.
     • Этапы развития дистрибьюторских компаний: взлеты и падения.
     • Различные схемы взаимодействия с дистрибьютором.
     
     
  7. Управление лояльностью дистрибьютора
     • Сопоставление цели и стратегии работы в регионе с целями и стратегиями дистрибьюторов.
     • Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
     • Учет потребностей дистрибьютора при разработке программ.
     • Результативность и получение обратной связи от программ.
     • Дистанционный контроль внедрения программ.
     • Принципы стимулирования дистрибьюторов из анализа обмена потоков: виды скидок, маркетинговые акции, условия работы, гарантии для потребителей.

Другие программы - продажи