Работа с тендерами. Тренинг профессиональных продаж и переговоров.

Kомментарии к Работа с тендерами. Тренинг профессиональных продаж и переговоров. - Очная - Москва - Московская область

• Цели
  формирование у участников системных знаний о «законах» проведения тендеров, развитие и отработка у них реальных практических навыков, таких как подготовка уникальных коммерческих предложений, правильное поведение продавцов при участии в тендерах, выявления и управления интересами всех заинтересованных участников тендера, навыки ведения переговоров в рамках тендеров
• Описание программы
  1день
  

  • Определение продажи. Виды продажи. Какие действия необходимы для победы на тендере.
  • Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
  • Специфика тендеров. Как преодолеть внутренний барьер и настроиться на конструктив. Работа с собственными ресурсами.
  • Цели телефонных звонков при проведении тендеров. Выход на «Консультанта», «Финансиста», «Куратора», «Исполнителя» тендера. Технология работы с различными категориями.
  • Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки и их последствия.
  • Подготовка к разговору. Психологический настрой. Преодоление приемной. Преодоление приемной за один звонок. Преодоление приемной за два звонка.
  • Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
  • Личный контакт. Первое впечатление. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; построение контакта на подсознательном уровне клиента.
  • Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при продаже услуги.
  • Типология клиентов. Как можно ее использовать при установлении контакта и при работе с клиентом на тендерах.
  • Техники активного слушания. Особенности активного слушания по телефону.
  • Как понять клиента? Телефонная специфика. Связь эмоционального состояния клиента и тональность речи.
  • Баланс в общении и управление продажей
  • Роль вопросов при сборе информации и выяснения потребностей
  • Вопросные технологии в тендерах.
  • Мотивы и потребности. Как выявлять потребности клиентов.
  • Ситуационные и проблемные вопросы. Особенности ситуационных  и проблемных вопросов. Практика формулирования этих видов вопросов.
  • Извлекающие вопросы. Отличие извлекающих вопросов от других типов вопросов. Особенности формулирования извлекающих вопросов.
  • Наводящие вопросы. Как и зачем их использовать.

  2 день
  

  • Эффективное представление товара покупателю.
  • Учет при презентации выявленных и уточненных потребностей клиентов.
  • Классификация возражений. Алгоритм ответов на возражения клиента.
  • Работа с возражением по поводу цены.
  • Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков.
  • Повторные звонки . Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница?
  • Работа с возражениями клиентов при личной встрече. Понимание причин возражений. Скрытые и реальные причины. Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения.
  • Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
  • Сообщение неприятных новостей.
  • Разговор с трудным собеседником.
  • Перевод «трудного» собеседника в клиента.
  • Что можно сделать, если клиент раздражен?
  • Упражнения на снятие стресс.
  • Инструменты убеждения оппонентов.
  • Техники «Травля лески», «3+1», «Связка», «Контрвопрос».
  • Скрытые и явные манипуляции. Как использовать бессознательное противника в своих интересах.
  • Работа с манипуляцией. Как защитить себя от манипуляций.
  • Жесткость и давление. Механизмы давления на переговорах.
  • Работа с «болью» противника.
  • Игра

Другие программы - продажи